Hallo Matthias. Gegenrechnungen und Kostenanalysen sind stets nur ARGUMENTationen. Argumente allein bringen aber nichts - insbesondere nicht in Monopolsituationen. Ab Minute 15:20 beschreibst Du dann aber ganz richtig: Hier arbeitest Du mit dem Aufbau von Konsequenzen (positiv wie negativ). Genau das benötigt es, um Monopolisten in der Verhandlung zu knacken. In meinem Buch beschreibe ich die unterschiedlichen Arten von Konsequenzen, wie Sie in (fast) jeder Ausgangssituation dann auch für den Einkaufsverhandler nutzbar sind. DLP ist die Lösung: D: Es mangelt an den DIREKTEN KONSEQUENZEN. D's haben wir in genau den monopolistischen Verhandlungssituationen zu wenige: L: LANGFRISTIGE Konsequenzen greifst Du tip top auf. Heute ist es vielleicht noch ein selbstgemachtes Monopol. Der Fachbereich hat Dich verraten. Langfristig hingegen kannst Du besser aufgestellt in den Kampf um Marge und Savings einsteigen - natürlich total partnerschaftlich (grins). W e r t v o l l s t e r A n s a t z : P: PARALLEL kann der Einkauf in Monopolsituationen super agieren. Meist wird ein Verkäufer nicht nach den Artikeln oder Geschäften bezahlt, die ohne sein Zutun ohnehin beauftragt werden. Da wäre der Vertriebsleiter auch sehr nachlässig, Provisionen für Eh-Klar-Geschäfte auszuloben. Und genau dann wenn Du Eh-Da-Business mit Monopol-Business bverknüpfen kannst, packst Du den Verkäufer des Anbieters an seiner empfindlichsten Stelle und kannst damit Bewegung in die Monopolverhandlungen bringen.

Gutes Video! Klar, viel liegt an der Einstellung und dem Verhandlungsgeschick. Ein Monopolist ist aber oft nicht ohne Grund ein Monopolist und hat deshalb eine marktbeherrschende Stellung. Gerade in der Technik ist man vielen Zwängen ausgesetzt. Wenn beim Kunden im Pflichtheft steht, das beispielsweise Beckhoff Steuerungen, Cognex Kameras etc. vorgeschrieben sind, dann ist das so und müssen eingesetzt werden. Man hat immer eine Alternative nur ist es so, dass wenn ein Programmierer beispielsweise auf Beckhoff fit ist, dann kann ein Umstieg auf Siemens (ein anderer „Monopolist“) relativ aufwändig werden. Die Technik muss beherrscht werden, die Systeme gepflegt und von den Fachleuten auf Anhieb verstanden werden d.h. jeder Programmierer muss ein Projekt, dass von einem Kollegen gemacht wurde, verstehen und eventuell weiterführen können. Bei einem System hier im Beispiel Beckhoff geht das, bei zwei Systemen (Beckhoff und Siemens) wird es schon bedeutend schwieriger. D.h. die wissen ganz genau, dass das Einsetzen eines Wettbewerbes nicht geht, da der Kunde den Hersteller vorschreibt oder ein Wechsel nur mit einem sehr hohen Aufwand verbunden ist. Auf Diskussionen wie „wenn wir den Auftrag verlieren, verliert er auch Umsatz und Aufträge“, „Herr Lieferant, was genau ist gestiegen? was konkret, wie viel?“ etc. lassen sich die Monopolisten so gut wie nicht ein und finden tausend Ausreden. Wird es denen zu bunt, sagen sie sinngemäß: „ich kann da nichts machen, das sind die neuen Preise, akzeptiere diese oder lass es“. Machen wir uns nichts vor, eine Preiserhöhung bei einem Monopolisten abzuwehren ist, wenn man nicht sehr grosse Umsätze mit diesem macht, kaum durchsetzbar oder positiv formuliert "die Königsklasse".

Guter Beitrag ;)

DANKE MATTHIAS

02:26 Bis hierhin höre ich bisher gerne zu / die Lieferanten sind nicht arm, die wollen mich als EInkäufer (Automotive) auch nur "über den Tisch ziehen". Ich lausche weiter...