Dziękuję!

DJ HIENA w jakiej kwestii? Możesz rozszerzyć swoją opinię?

Rafał Mróz przyznaję się do błędu po obejrzeniu całej wypowiedzi stwierdzam że rzeczowo wyczerpałeś temat ryzyka zakupowego poprzedni komentarz wystawiony po wysłuchaniu 20s monologu

DJ HIENA dziękuję za obejrzenie filmu do końca. Teraz, po czasie sam zauważyłem ze powinienem inaczej zredagowac ten material mając na uwadze to ze skupienie widzów jest największe w pierwszej minucie :)

Nie wymieniłem benzyny i oleju napędowego bo nie są produktami substytucyjnymi. I wiem, że co jakiś czas ktoś boleśnie (dla swojego samochodu) się o tym przekonuje. Natomiast już olej napędowy i ten z frytkownicy (frytura) to już co innego. I tak dla właściciela nowoczesnego silnika z listwą common rail ryzyko zakupowe frytury (mimo śmiesznie niskiej ceny) będzie zdecydowanie za wysokie (koszty naprawy silnika) natomiast dla właściciela 30 letniego diesla ze stajni Mercedesa już nie koniecznie - bo jego silnik bez problemu pojedzie na (w zasadzie) dowolnym oleju. Jakiś czas temu można było nawet poczuć w szczerym polu zapach placków ziemniaczanych... Ryzyko zakupowe - tylko to faktycznie decyduje o decyzji zakupowej.

Masła i smalec tez nie są produktami substytucyjnymi!

Dlaczego wg Ciebie nie są substytucyjne?

Nie uczyli pana, że niegrzecznie odpowiadać pytaniem na pytanie? Skoro mistrz tak uczy, czemu ON nie jest substytutem E95? Jeśli chodzi o masło, to jest produktem mlecznym, a nie przetopionym tłuszczem zwierzęcym! Już bliżej mu do pasztetu...

Czuję agresję w Twojej odpowiedzi. Nie wiem z czego ona wynika - prosiłem tylko o doprecyzowanie dlaczego uważasz, że masło i smalec nie są substytutami. Ja tak uważam i w swoich odpowiedziach do innych komentarzy które odnosiły się do dokładnie tej samej wątpliwości (zobacz odpowiedzi do komentarzy +Tomasz Tulikowski i +Dobry Dóch). Ponowię to, żeby nie nakładać na Ciebie - być może znaczącego - wysiłku czytania innych, wcześniejszych komentarzy. Być może nie wiesz, że masło także jest produktem zwierzęcym. Tak jak smalec. Podobnie jak możesz nie wiedzieć, że smalec nie tylko jest wytapiany ale także tłoczony (na zimno - wedlinydomowe.pl/forum/topic/10794-smalec/ masz opisy technologiczne). Obydwa są tłuszczami w których przeważają tłuszcze nasycone. Obydwa zawierają cholesterol. Obydwa mogą służyć do tych samych celów (smażenie, pieczenie, smarowanie pieczywa) - co sprawia, że w wielu przypadkach się zastępują. Różnicą jest to, że masło zawiera pewną niewielką ilość białka oraz witamin A i D. Żeby przekonać się że ON nie jest zamiennikiem PB95 nie potrzebujesz mistrza. Po prostu wlej do baku samochodu z silnikiem diesla PB95 i odjedź ze stacji dalej niż 100m. Z punktu widzenia celu (stosowanie jako paliwo w silniku samochodowym diesla/benzynowym) one nie są substytucyjne. Natomiast masło i smalec - z punktu widzenia celu kulinarnego - są. PS. Jeśli zależy Ci na merytorycznej dyskusji to uzasadniaj proszę swoje pytania i wyjaśniaj stanowiska. Bez tego będziesz odbierać moje pytania dotyczące doprecyzowania jako cyt. "niegrzeczne".

Dymitr, być może Twoje doświadczenie w sprzedaży jest szersze, większe i inne niż moje. Chętnie poznam Twój sposób o ile jest inny niż ciągła walka ceną, i jeśli oczywiście zechcesz go opisać w odpowiedzi na ten komentarz. Chyba, że nie chcesz - też zrozumiem. Ja zawsze widzę jak na dłoni to, że klienci wybierają produkty naszej fundacji oraz innych przedsięwzięć w które jestem zaangażowany bo ryzyko zakupowe związane z nimi jest niższe niż gdzieś indziej. Albo - nie wybierają, bo ktoś inny zmniejszył to ryzyko jeszcze bardziej. To co napisałem już w odpowiedziach poniżej - cena JEST jednym z elementów równania ryzyka zakupowego ALE nie jest jedynym czynnikiem. Jeśli zadasz potencjalnemu klientowi pytanie "co oprócz ceny sprawiło, że wybrał Pan/i firmę YYY" to prawdopodobnie usłyszysz od niego o 1-2 kryteriach istotnych dla zamówienia - czyli tych, które zmniejszają (wg tego klienta) jego osobiste ryzyko zakupowe. Nawet, gdy odpowie "bo jest fajny" - to za tym też ZAWSZE kryją się racjonalne przesłanki (to co się składa na "fajność"). Pytania (odkrywają to co ma znaczenie dla rozmówcy) + rekomendacja propozycji, która zmniejsza ryzyko zakupowe (wykorzystując informacje z pytań) + jednoznaczne wezwanie do działania -> to jest to, co działa nieprzerwanie u mnie, w B2B (FMCG, usługi certyfikacji dla dużych firm, meble) i w B2C (meble, usługi turystyczne, odzież). Zgadzam się w 100% że handel (wszystko, gdzie mowa o żywych ludziach na wolnym rynku) to struktura dynamiczna i własnie dlatego trzeba często, szybko i na nowo analizować ryzyko zakupowe swojej oferty, bo w innym wypadku klienci pójdą do konkurencji. To jak, napiszesz jaki jest Twój sposób?

Andrzej, możesz dokładniej opisać Twoją sytuację? W przypadku, który opisujesz cena działa na Twoją korzyść (przynajmniej wg obecnego kursu) więc z pewnością jest to czynnik, który (przy innych kryteriach takich samych) nakłoni klientów do wyboru Twojej oferty bo jest z nią związane niższe ryzyko zakupowe.

Nie zrozumiałeś ja mam za 12tys. Euro produkt a konkurencyjna o podobnych parametrach za 5tys euro

Rafał Mróz mozna prosić o kontakt na maila ? [email protected]

Wysłałem Ci maila. Napisz mi coś więcej na temat Twojej sytuacji (na maila).

+Tomasz, dziękuję za komentarz. Kryteria które w nim wymieniasz to właśnie "niewiadome" w funkcji która zwie się właśnie ryzykiem zakupowym. U każdego z nas ma ona (ta funkcja) inny przebieg i bierze udział w niej wiele zmiennych. Przykładowo dla jednej osoby R(yzyko)=20x+10y+3z gdzie x to cena, y to termin płatności a 3 to czas dostawy podczas gdy u kogoś innego jest to R=2x+15y+20z+100w - gdzie dodatkowo dochodzi w - uznana marka (jako element dominujący w obniżeniu ryzyka zakupowego). W ten sposób - pierwsza osoba kupi z powodu niskiej ceny i nieznacznego wpływu terminu płatności podczas gdy do drugiej taka sama agrumentacja nie trafi ponieważ dla niej najważniejsza jest znana marka i jakiekolwiek obniżenia cen czy zmiana terminu płatności nie przekona jej do zakupu. Zatem zarówno w przypadku elektroniki jak i masła i smalcu jak i samochodu i furmanki każdy będzie dokonywał wyboru w oparciu o samodzielnie wyliczane ryzyko zakupowe. Zajomość tego, co wpływa na to ryzyko (pytanie i słuchanie odpowiedzi) pozwala odkryć "strukturę' tej funkcji i adresowanie dokładnie takich korzyści możliwych do osiągnięcia które będą interesujące dla nabywcy. Podsumowując - ludzie chcą uzyskać oczekiwany rezultat za pomocą rozwiązania które daje możliwie najmniejsze ryzyko zakupowe. Dla pewnej grupy masło i smalec niosą to samo ryzyko zakupowe i jedynym elementem które je różni jest cena. Wówczas wartość R będzie bardziej korzystna dla smalcu i to jego wybiorą.

Tomasz Tulikowski

Cena jest jednym z wielu kryteriów (nawet dla produktów oznaczonych co do tożsamości), bo przecież dzisiaj prawie każdu produkt ma alternatywę, zamiennik nie mówiąc o sytuacji produktu identycznego. Wspomniany przez Ciebie produkt (identyczny) jest tylko elementem oferty. Sprzedawanie produktu zawsze prowadzi do kłopotów. Sprzedawanie oferty - nigdu (także - a może szczególnie - w sklepie spożywczym). Bo jeśli handlowiec, który ma mleko za 1,50 odwiedza punkt raz na miesiąc sprzeda go mniej, niż drugi mając produkt za 1,60 ale odwiedzający go co tydzień. Dlatego, bo żaden sklep nie chce mieć braków w asortymencie ORAZ żaden sklep nie chce kupować "na magazyn". To jeden z przykładów sprzedawania ofertą. Inny można oprzeć o asortyment oferty, co dobrze działa w przypadku hurtowni farmaceutycznych sprzedających do niezrzeszonych aptek: masz identyczny (albo substytucyjny) produkt w wyższej cenie niż inni, ale produkt najszybciej rotujący w niższej. W ten sposób możesz zrobić ofertę wiązaną, która sprawi, że wyższa cena produktu A i tak będzie akceptowalna dzięki powiązaniu jej z B. Jeszcze inny przykład: terminy i formy płatności. Wariantowanie cenowe w zależności od tych kwestii (niewiedzieć czemu nie stosowane przez handlowców) może mieć istotny wpływ na sprzedaż w wyższej cenie (gotówka cena 100, termin 30 cena 110, termin 90 cena 130, sprzedaż komisowa cena 150). Matryca z wolumenem zamówienia (im więcej zamawiasz, tym niższa cena) może dodatkowo popchnąć klientów wrażliwych na cenę do złożenia zamówienia na którym zarobisz (jako firma, sprzedawca) najwięcej, mimo, że inni będą mieli niższe ceny. Niestety, większość sprzedawców nie myśli w taki sposób - wychodzą z założenia, że mogą konkurować tylko ceną. I od razu mentalnie tak się nastawiają - jeśli klient mówi mu, "Panie, ja to kupuję 20% taniej!" do zamiast drążyć temat - odpuszczają. Cena jest tylko JEDNYM z wielu kryteriów. Ważna. Ale nie najważniejsza i nie jedyna w kalkulacji którą bierze pod uwagę klient. Jeśli nie dowiesz się jaki jest wzór na tę kalkulację - nie wygrasz. Bo i jak?

Co masz na myśli pisząc że sa różne? Mają te same cechy i funkcje kulinarne i dietetyczne, zbliżone właściwości fizykochemiczne a w sklepie są zazwyczaj w tych samych chłodniach.

+Rafał Mróz już bardziej pasowało by porównanie past do zębów . Colgate i Colodent gdzie ta pierwsza jest o 4 zł droższa .

+Konrad, poniekąd przykłąd z pastami do zębów byłby dobry, ale zawsze próbuję przejaskrawiać swoje przykłady, żeby różnice były lepiej widoczne. Podobnie jak w przypadku smalcu i masła - Colodent i Colgate różnią się tym, że droższa pasta (Colgate) sprzedaje sobą niższe ryzyko zakupowe - klienci edukowani są (np. poprzez reklamy) o tym, w jaki sposób Colgate rozwiąże ich problemy (np. wybieli zęby) a tańszy konkurent tego nie robi. Colgate ma akceptację PTS (a Colodent nie). To ryzyko zakupowe może być zmniejszane także przy samym regale w sklepie (np. po wyglądzie opakowania).

+Rafał Mróz Smalec to tłuszcz zwierzęcy, masło - tłuszcz otrzymywany z mleka. Walory smakowe są zupełnie inne. Twoje porównanie tych produktów jest z dupy, bo to zupełnie inne produkty.

+Dobry Duch Twoja wątpliwość została już podniesiona w komentarzu Tomasza Tulikowskiego. W odpowiedzi na niego (i w tym wątku) wykazałem podobieństwa tych dwóch produktów z punktu widzenia ryzyka zakupowego o którym traktuje to nagranie. To nie są inne produkty. Zaś co do samych tłuszczów - obydwa to tłuszcze zwierzęce (to bezdyskusyjne), obydwa zawierają cholesterol, są stosowane w tych samych celach kulinarnych, co się zaś tyczy walorów smakowych - myślę, że o ile wiele osób nie lubi smalcu samego, to już ten z cebulką i skwarkami i majerankiem zamienia przeciwników na zwolenników. Walkę o zmniejszenie ryzyka zakupowego smalcu widać właśnie tutaj najlepiej - poszukaj w Sieci Smalcu domowego firmy Tarczyński albo Smalcu staropolskiego firmy Rusiecki. Widać w jaki sposób firmy te próbują zmniejszać ryzyko zakupowe poprzez modyfikację produktu wiodącego (smak smalcu po dodaniu przypraw) oraz zmianę opakowania. Przez analogie - w warunkach "ceteris paribus" (przy wszystkich innych czynnikach takich samych) produkt wystawiony na allegro u dwóch różnych sprzedawców sprzeda się lepiej gdy jego strona sprzedażowa jest bardziej atrakcyjna graficznie niż gdy jest pozbawiona oprawy graficznej zupełnie. W tym przypadku o mniejszym ryzyku zakupowym zadecyduje własnie szata graficzna. Przejrzyj jeszcze moją odpowiedź dla Tomasza Tulikowskiego.

Pani Alicjo, warto zauważyć "na czym" zbudowały swoją pozycję te firmy, które obecnie są na tyle silne, że mogą oferować niską cenę. Zazwyczaj był to któryś z czynników obniżających ryzyko. Oczywiście, w przypadku produktów identycznych co do tożsamości (czyli łatwo porównywalnych) cena jest jednym z ważniejszych czynników ryzyka, ale nie jest jedynym. Przykładowo, firma, która niezależnie od pory dnia (albo nocy) czy tygodnia (także w święta) ma większą szansę na realizację transakcji po wyższej cenie, niż ta, która tego nie oferuje (większość zakupów w Internecie relizowanych jest po godzinie 18 oraz w dni "wolne od pracy")