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O efeito pé-na-porta é uma técnica de manipulação social que induz as pessoas a prestarem grandes favores a partir de favores mais simples. Sabe quando
começamos a nos envolver em uma causa fazendo pequenas doações ou pequenos trabalhos voluntários, e quando menos esperamos estamos muito mais envolvidos do que pretendíamos no começo?
Bom, quase todos já doamos mais dinheiro do que pretendíamos, ou já fizemos mais favores aos outros do que deveríamos. E sempre pensamos: “no futuro vou aprender a dizer não!”. Será?
A técnica da bola baixa, por sua vez, consiste em oferecer um acordo bastante vantajoso para o consumidor, e depois que ele aceita o acordo e a venda está quase concluída, as vantagens oferecidas são removidas. Como o cliente já havia aceitado a compra, ele se sente inclinado a prosseguir.
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Obras sugeridas:
“Exploring Social Psychology”, 6 ed., de David G. Mayers.
"Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique" de Freedman e Fraser (1966).
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