Манипуляции в работе торговых представителей.

Все герои и случаи в данном видео вымышлены, любое совпадение является случайностью. Данное видео про то как торговые представители манипулируют деньгами компании, не довозят ретро и бонусный товар своим клиентам, а также ставят холодильник не в торговый зал магазина, а в подсобку.
Данное видео является развлекательным контентом и не в коем случае не призывает ни к каким действиям!!
Добавляйтесь в мой Telegram
t.me/trener_fmcg
По вопросам проведения тренингов обращайтесь в личку в VK или Telegram
trenerfmcg
t.me/trener_fmcg
Если у вас есть интересные кейсы на собеседовании, присылайте в личку, с удовольствием разберу в одном из своих видео.

[@kotopes696]

Одинокий холодильник не на складе Он на даче😂

[@Trener_FMCG]

👍🏻😂

[@alexnatahtary]

Дмитрий, было еще полезнее- если бы после каждого примера рассказывали о методах или инструментах выявления таких случаев. Спасибо за ролик!

[@user-qr9tq6eo1d]

Вообще такие ситуации случаются, когда план выставлен пальцем в небо. Если руководство адекватное, то оно при планировании продаж производит расчеты, сколько и кому они будут продавать и при спуске планов транслируют куда и сколько, а не поставь в 100 % своего АКБ холодильники и пофиг что в ТТ нет на него место.

[@88ekzor]

Вот тут реально соглашусь. Например, нам план на февраль выставили грубо говоря декабрь -10%. Ну или декабрь или февраль? У нас регион курортный. Рулит только летний сезон, а товар водка. Ну как можно равнять февраль и декабрь ? Аргументы - ну у вас выпадения по ассортименту на полках, вот и наверстывайте. Логики и здравого смысла нет. Большинство в видео описанных случае относится к категории - торговый выкручивается из за тупости или неадекватности начальства. Начальство поставило задачу 100% АКБ - на тебе. Холодосы - на тебе. А вот как в полях задачу выполнять никто не сказал. Вот и вертимся

[@Trener_FMCG]

Я неоднократно видел как в компаниях выставляют планы не с учетом аналитики прошлых периодов и ситуации в стране, а просто исходя из хотелок главного шефа. Как правило это происходит тогда, когда набрали слишком амбициозных руководителей, которые не умеют защитить план своих подчиненных, аргументировать его. Набирают удобных людей, а не грамотных

[@user-qr9tq6eo1d]

@@88ekzor я бы в такой ситуации сделала так: в момент когда ну все, больше никто не соглашается брать товар, пригласила бы своего руководителя в полевое сопровождение и цель перед ним поставила: я использовала все аргументы какие у меня есть, больше никто брать не хочет, помоги мне руководитель сделать план! Ведь если я не сделаю план и ты свой не выполнишь! Я считаю, что проблемы руководству нужно наглядно показывать, только тогда появится возможность донести какую-либо информацию наверх.

[@88ekzor]

@@user-qr9tq6eo1d я в такой ситуации реально звал своего руководителя на полевые работы. Говорю, поехали вместе залетим, пообщаемся, выставим 2-3 наших метра и дмп на 6 фейсов? На что был ответ, это ваша работа, мне некогда ерундой заниматься, вы и общайтесь со своими клиентами. При этом я не считаю его плохим руководителем, неадекватным. Он неплохой человек, уже очень давно в компании. Но вот как то так.

[@88ekzor]

Сказка про Игоря самая нормальная. Итог ее - не залазь в дебиторку. По поводу Валеры - все правильно делает. Если компания не меняет просрочку, бой, брак и т.п., то торговому надо крутиться. Ведь есть же деньги на акции. А то что себе лишние бонусы - тоже правильно. Компенсация за умственные и физические затраты. Главное не переборщить с бонусами. Либо с супером делиться адекватным количеством. Что касается истории про холодосы в подсобках - да пофигу. Выполнен план и главное. Сама компания виновата. Не поставила условия,что нельзя хо ставить где попало. А только в залах. Что касается истории с АКБ. Да мне мои супервайзеры так всегда советовали делать. И сколько раз я занимался подобной ерундой не счесть. А вывод какой ? Завод или дистр ставят неадекватные планы по покрытию. Типа : ну неужели нельзя продать 3 пачки макарон в пивнушку? Ну конечно можно: по 1с они уехали в пивнушку, а по факту тете Розе на базар. А тете Розе пофиг , главное приехало 300 пачек макарон с акцией 3+1. А на сколько накладных разбито было - да плевать. Бумага все равно через пару дней на растопку печки идёт. Девиз торгового - хочешь закрыть план - умей вертеться. Но можно быть бесконечно честным, но в итоге без зарплаты

[@alexnatahtary]

Вы называйте вещи своими имена- крутиться/вертеться- нае*б*ать. Вы одобряете обман сотрудником компании-"Игоря самая нормальная","Валеры - все правильно делает", "да пофигу", "компания виновата", " занимался подобной ерундой", "да плевать". Если у торгового такое отношение, то он дурачек, и компания не при чем, и он не умеет пользоваться инструментами как навык переговоров, работы с возражениями, продаж, презентация- аргументация, клиентоориентированность. Если компания не меняет просрочку, бой, брак и т.п.- может стоит поменять компанию, а не жить по правилам е*б*ланов- не нае*б*шь -не проживешь.

[@88ekzor]

@@alexnatahtary про Игоря. Таких как Игорь надо гнать сразу. Ну бывает человек ошибся и не сдал вовремя дз. Или неправильно сдал. Но большой грех это лазить в дз на собственные потребности. Лучше уж кредит взять, чем в дебиторку. Потом запутаешься, начнёшь пирамиду выстраивать и в итоге спалишься . И хорошо если только уволят. А могут и годок третий другой отправить на зону. В остальных случаях торговые выкручиваются. И плох тот торговый, который сразу рассписывается в собственном бессилии. Причем как ставятся задачи так они и выполняются. Через задницу поставили, так же и сделали. Ну ведь сделали. В случае с возвратом, ну странный пример оформления возврата после 2х недель. Обычно 2-3 дня максимум. С учётом выходных. Потом все равно косяк вылезет. Я не одобряю обман, я одобряю инициативность и способность решать задачи нестандартными методами. Каждый день таким страдаю. Если компания не меняет просрочку, а клиент тебе важен или отношения с клиентом, то замути бонусного товара на сумму обмена и вперёд. Клиент доволен, компания не теряет клиента или лояльности того клиента, торговый не со своего кармана.

[@user-qr9tq6eo1d]

@@alexnatahtary хорошо написал 😃👍🏻