Vendre avec la méthode SPIN Selling : Tips & Exemples (d'après Neil Rackham)

[@QuentinDespas]

La méthode SPIN Selling a l'avantage d'être simple et concrète. C'est vraiment un bon outil pour mieux vendre d'après moi. Et vous ? Quelles sont les autres méthodes de vente que vous trouvez efficaces ?

[@arnaudtouzeau7625]

Bonjour, merci pour votre vidéo, la méthode expliquée de manière claire et pédagogique. Cela dit, concernant la partie "problème" de la méthode, peut-on poser la question au prospect de cette manière : "Actuellement, quelles sont les deux problèmes que vous rencontrez dans votre activité?" ou cette question est-elle trop directe, trop brut pour le prospect? Merci d'avance pour la lecture

[@QuentinDespas]

Salut Arnaud, merci pour ton commentaire ;) Excellente question ! C'est top le réflexe de se concentrer sur les problèmes les plus importants. En revanche, présupposer que ton prospect à des "problèmes" peut paraître présomptueux pour lui. En clair tu risques de le froisser et/ou d'être (comme tu le sentais) un peu trop direct. Tu peux par exemple dire : "Quels sont les chantiers prioritaires dans votre département ?" ou encore "Quelles sont vos priorités cette année ?" tu préciseras par la suite ta question en demandant quelles sont les 3 plus importantes. Et puis en partant des priorités, tu peux demander : "Qu'est-ce qui pourrait vous empêcher d'atteindre ces objectifs/priorités" Quand tu es au stade du "P", c'est encore tôt dans la discussion et il est souvent utile de prendre des pincettes. Plus la confiance s'installe plus tu pourras être direct, mais dans le doute, sors les pincettes ;). À bientôt ! Quentin

[@arnaudtouzeau7625]

@@QuentinDespas merci Quentin pour ta réponse. Top 👌🏽

[@cle999999]

Bonjour, super intéressant, j'attends la suite :)

[@patrickprospa3136]

Merci

[@jordanpetot3849]

Bonjour, Merci pour votre vidéo. Cependant je recherche la suite des vidéos traitant de la méthode s.p,i,n. Ou les trouvent ont ? En vous remerciant.

[@QuentinDespas]

Bonjour Jordan ! Elles n'y sont plus mais ça arrive, patience :)

[@baltigo]

@@QuentinDespas avec impatience :) , personnellement je suis beaucoup focus sur cette méthode par contre si le prospect est chaud et a donc déjà exprimé un intérêt pour un service car il est conscient du problème , cette méthode est moins pertinente à part l'étape gain, non ?

[@QuentinDespas]

Merci pour cette question de qualité ! Je dirais qu’elle est plus facile mais pas moins importante. Je m’explique : souvent, le prospect a conscience du problème mais pas toujours de l’entièreté de ce dernier ou alors pas toujours appuyé par des chiffres. Le fait d’apporter votre expertise pour l’aider à cheminer dans sa réflexion et définir encore plus précisément son problème va être très utile pour lui, mais aussi pour vous qui allez ainsi bénéficier d’informations de qualités pour proposer une solution de qualité !

[@nasslanders]

@@QuentinDespas oui c'est vrai ,d'où l'importance des questions implications. Les prospects sont plus sensibles aux pertes d'une inaction. D'ailleurs les questions implications sont souvent oubliées par les commerciaux alors qu'elles font clairement la différence , peut être dû à une difficulté de les exprimer. Merci encore.