銷售︱萬用銷售開場白任何行業適用︱粵語中字

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我記得在大概18、19歲左右的時候，當年考完A-Level之後，我就去找暑期工。我到了一家寬頻公司見工，那些俗稱叫做街霸的街頭推銷員。雖然當時的我沒有任何工作經驗，但是這些工作聘請人是很容易的，所以也很順利地聘請了我。聘請了之後就立即有培訓了，當時有一位經理，負責培訓我們一班新人，一開始的時候就和我們玩角色扮演，我們就做街霸，經理就做客人。然後他就叫我們逐一嚐試，在街上怎樣和一個陌生人打開話題。幸運地我成為了第一個，當時我想了一句開場白，就是有沒有興趣聽聽寬頻優惠，我以為這句開場白也挺好的。誰知道當我說到有沒有興趣的趣字時，經理已經早一步說：「沒有興趣」。然後就到下一位了，下一位問有沒有需要，同樣地還沒問完，經理已經回答沒有需要；下一個又繼續，我印象之中，沒有人可以成功問完整條問題。但當時經理只是讓我們知道，我們的開場白這樣說是沒有用的。他沒有說到究竟應該怎樣說才有用，在二十多年後的今天，終於讓我找到答案了，而且這個答案是適用於各行各業的。想知道要怎樣說這句開場白，就要完整觀看本期節目了。
當你面對一位潛在客戶，無論他是陌生人、是現有客戶還是熟人也好，當你一開口就問：「有沒有興趣、有沒有需要」，這個問題和自殺是沒有分別的。因為他一定回答你：「沒有興趣、沒有需要」。他都不知道你可以給他什麼，他怎麼可能有興趣有需要呢？所以這個時候銷售人員，只會被無情地拒絕。
我們應該轉一轉發問方式，目的是要引發對方和我們對話的與趣，從而令我們有機會了解對方需要什麼。你的開場白可以是：「有沒有人告訴過你？」、「或者你知不知道？」。這個問題其實是有引導性的，目的是引導他回想有沒有人告訴過他，或者他知不知道。當他開始回想的時候，他的注意力就不會集中在怎樣拒絕你這件事上面。這一步當你面對陌生客戶的時候，尤其重要。在有沒有人告訴過你、或者你知不知道之後，應該說什麼呢？
第一：可以是觀念的灌輸
因應你從事的行業，有什麼觀念是對方需要有的。例如你是健身教練，你可以問對方：「有沒有人告訴過你，節食是減不到肥的?」；例如你是設計師，你可以問：「你知不知道改變包裝設計，同一件產品可以提升一倍的銷量?」。當然這個問題的構思，是要有一定程度顛覆到對方現有的觀念，或者要有一定程度，引發到對方的好奇心的，那他才會繼續跟你聊下去。
除了觀念灌輸，問完有沒有人告訴過你、或者你知不知道之後，也可以直接帶出產品優點。例如你在銀行工作，你可以問客戶：「有沒有人告訴過你，現在有些高息儲蓄計劃，年息有10厘？」；又例如你做美容院，你可以問：「有沒有人告訴過你，現在有些無痛無創傷的方法
紋眼眉、紋眼線的？」。當這個問題設計得有足夠的吸引力，對方便有跟你聊下去的興趣，之後你才慢慢了解他的需要也未遲！
如果現在再讓我去做寬頻街霸，我可能會說：「有沒有人告訴過你，一個月幾十元就可以，全家人無限寬頻上網？」你覺得這個開場白的吸引力會不會大一點？
如果你認為這集節目對你有幫助的話，歡迎你留言、讚好、分享。
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我們下次再見！
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前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:
- 爆數－香港人的銷售天書 (2015)
- 爆數密碼 (2016)
- 告別單身銷售術 (2018)
- Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)
- 爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)
當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。
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