銷售︱由認識到成交客戶3階段心理變化︱粵語中字

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銷售是一項很人性化的工作，銷售人員真正要處理的，是人的問題，而不是產品的問題。所以我們必須對人，有足夠的了解。由一個陌生客戶去到你面前，直至去到成交，究竟他在想什麼？心理上處於一個什麼狀態？從而你應該提供什麼給他，才可以令他最終向你購買。我將一個陌生客戶，由接觸到最後成交，過程之中的心理變化，分成三個階段。你在這三個階段之中，各自有不同的事情要做、有不同的話要說，具體做法會在今集節目講解，想知道就要完整觀看。
第一個階段就是，客戶剛剛接觸你的時候。
客戶和你是陌生人的關係，這個時候客戶的心理，是處於一個防備狀態。人對陌生人有防備心
無可厚非；對一個陌生的銷售人員有防備心，簡直是理所當然！所以當你和客戶初次接觸的時候，你首要的任務是令客戶卸下防備心，又或者至少不要激發，他的防備心進一步提升。所以有一件事，這一刻你是一定不可以做的，就是介紹產品。
當你在客戶有防備心理的時候介紹產品，客戶這一刻的內心就會認定，這個銷售員開始想辦法賺我錢了。他對你的防備心理有增無減，你就很難再推進到下個階段。在這個階段你要做的事，是和客戶破冰。就是說把你們之間，冷冰冰的陌生關係，稍微提升一點溫度。例如你去到別人公司見客，你可以問客戶，你們公司成立了多久、主要的業務是什麼、你加入了這間公司多久、附近有什麼餐廳好吃等等⋯⋯問題可以五花八門，但重點是你要對客戶抱有好奇心。你真的想了解他、認識他。
破冰之後就進入第二階段，就是了解客戶需求的階段，因為人是不會無緣無故買東西的。你不知道他有什麼需求，你也不知道應該提供什麼給他，去滿足他的需求，客戶這一刻是處於渴望被了解的狀態。你要了解的事物是，客戶有什麼問題想解決、又或者有什麼目標要達成。如果他有問題要解決，你可以問他，這個問題出現了多久、為他帶來了什麼麻煩；如果他有目標要達成，可以問他要什麼時候達成這個目標、達成不了目標會有什麼後果等等…
我知道很多銷售人員，不習慣問客戶那麼多問題，覺得自己好像很多事、很八卦，但是我要告訴你真相，其實每一個客戶都很期待你去了解他。人不一定要買最好的產品，但一定會向最了解他的人購買。
去到第三階段，客戶就是處於一個期待狀態。
因為他已經說了他的問題、和目標給你了解，他很想在你身上得到一個解決方案，去解決他的問題或者達成他的目標，這個時候你才介紹產品。你們之間的關係，和一開始就介紹產品是不同的。如果一開始就介紹產品，客戶會覺得你只是想賺他的錢；但是這個階段你介紹產品，對方不單止不抗拒，反而很有興趣想了解，產品怎樣解決他的問題、或者達成他的目標。現在不是你有產品要賣給客戶，而是客戶很想買你的產品。去到這個階段，成交是很自然的下一步！
大家看完這集節目之後，記得要因應客戶不同階段的心理變化，而作出適當的行動。
如果你認為這集節目對你有幫助的話，歡迎你留言、讚好、分享。
而如果你想深入學習銷售技巧，可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家學習的。
我們下次再見！
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前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:
- 爆數－香港人的銷售天書 (2015)
- 爆數密碼 (2016)
- 告別單身銷售術 (2018)
- Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)
- 爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)
當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。
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