Meus 10 Indicadores de Desempenho de Vendas Preferidos

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Күн бұрын

Você, fornecedor do Foodservice, quando analisa os resultados e o desempenho das vendas em seu negócio, quais são os principais Indicadores que você utiliza?
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Mas, vamos lá: neste vídeo, vou compartilhar com vocês meus 10 Indicadores preferidos para acompanhar o andamento e a evolução das Vendas de um fornecedor do Foodservice.
Há vários outros, mas estes permitem ótimas análises táticas e estratégicas das Vendas. Em vários de nossos clientes tanto da Indústria quanto dos Canais de Abastecimento aplicamos estes Indicadores, com muito êxito.
Começando minha lista:
Faturamento. Apesar de que financeira e contabilmente eu analiso a Receita Operacional Bruta das empresas, quando falo mais especificamente em vendas, costumo analisar o Faturamento delas, que nada nada mais é que a soma de todos os valores obtidos com as vendas de produtos ou serviços num determinado período.
Margem de Contribuição, que consideramos como quanto o Lucro Bruto representa da Receita Líquida da Empresa. Aqui, cabem 2 notas importantes:
1) Como Lucro Bruto, trato o quanto a empresa ganha com a venda de seus produtos e serviços, após subtrair os custos para produzi-los (o Custo das Mercadorias Vendidas ou o Custo dos Serviços Vendidos)
2) Eu calculo a Margem comparando o Lucro Bruto frente à Receita Operacional Bruta da empresa, mas é muito normal as empresas compararem o Lucro Bruto frente ao Faturamento
Positivação de Clientes, normalmente o 2º Indicador mais prestigiado pelos gestores de vendas em nosso mercado, representando o número de clientes que compraram os produtos e serviços num determinado período. Há empresas que adotam uma medida % de positivação, mas tenho ressalvas a esta forma de medir a Positivação.
Compra Média, que mensura qual o valor médio de Faturamento de cada cliente positivado num determinado período e obtemos pela divisão do Faturamento total pelo número de clientes que compraram no período.
Frequência de Compra, ou a quantidade média de vezes que um cliente comprou num determinado período; normalmente adoto a quantidade de compras realizadas por mês por cliente, dividindo o número total de vendas realizadas pelo número total de clientes ativos no período.
Para quem me conhece, sabe a razão de este ser um de meus super preferidos!
Evasão (“Churn”) de clientes - outra preferência minha - que representa a perda de clientes num determinado período; habitualmente, calculo a evasão de clientes dividindo o número de clientes que não compraram num determinado período após ter comprado no período anterior, pelo número total de clientes positivados no período anterior.
Ciclo de Vida do Cliente, que é uma medida de quanto tempo em média os clientes se mantêm ativos em sua carteira. Costumo adotar como métrica deste Indicador o número médio de meses ativos dos clientes.
Custo de Aquisição de Clientes (“CAC”), ou, em inglês, Customer Aquisition Cost, que representa os gastos e investimentos médios que sua empresa faz para a abertura (“aquisição) de novos clientes, particularmente em marketing e vendas.
Custo de Retenção de Clientes (“CRC”), ou, em inglês, Customer Retention Cost, que representa os gastos e investimentos médios que sua empresa faz por cliente ativo. Considere aqui o atendimento, o CRM, ações promocionais, eventos, bonificações etc.
Valor do Ciclo de Vida do Cliente, ou mais conhecido em inglês como Customer Lifetime Value, que representa a média de valor que cada cliente gera para a empresa, durante o período de tempo em que ele permanece ativo. Adoto como métrica para este Indicador ler qual a margem de contribuição (o lucro bruto) gerada pelos clientes.
Se este tema foi interessante para você, deixe um depoimento aqui no KZbin ou no Linkedin e prepararei um 2º vídeo da série “Meus Indicadores Preferidos”, abordando Indicadores ligados a outras áreas, como Financeiro, Logística, Compras e Pessoas.
Se ainda não tivemos a oportunidade de realizar um diagnóstico de sua empresa, será uma satisfação discutirmos sobre uma sessão riquíssima de discussões a partir destes Indicadores em sua empresa.
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Esse é o canal KZbin ‘Foodservice com Sergio Molinari’.
Nosso objetivo é ser um agente de transformação e melhoria do ambiente de negócios do Foodservice.
Vamos compartilhar gratuitamente conhecimento e reflexões sobre este mercado, buscando contribuir com tantos profissionais e empresários em suas decisões e ações.
Vídeos novos todos os meses.
Sergio Molinari, fundador da Food Consulting e especialista na Cadeia de Valor da Indústria de Alimentos
/ sergiomolinari-foodcon...
foodconsulting.com.br/
Direção criativa do canal: Ari Hollaender
/ hollaender
#foodservice
#indicadoresfinanceiros

Пікірлер: 19

@alessandracosta2891 4 ай бұрын

Muito bom, Sérgio!!!

@josedimasgoncalves7492 Жыл бұрын

excelente.

@FoodservicecomSergioMolinari Жыл бұрын

Obrigado, meu caro. Abração. Molinari

@daniellasaito2917 Жыл бұрын

Muito bom! Ótimos indicadores e muito bem detalhado!

@FoodservicecomSergioMolinari Жыл бұрын

Fala, velha amiga! Obrigado por seu feedback. Na verdade, a escolha dos KPI's não é igual em todas as empresas; tem muito a ver com o setor, o tipo de empresa, com os objetivos etc. Minha seleção é fruto destes "padrões" onde atuo. Abração e tudo de bom.

@sabrinacarvalho835 Жыл бұрын

Mollinari, excelente conteúdo! Os indicadores norteiam e ajudam a desenhar as estratégias de trabalho, reter clientes, melhorar as vendas e elevar a performance! Vamos juntos! Um abraço!

@FoodservicecomSergioMolinari Жыл бұрын

Sem dúvida, Sabrina! É muito comum a gente ver empresas que até têm bom "objetivos gerais", boas estratégias etc... Mas isso, sem boa execução, não costuma chegar muito longe... e os Indicadores são fundamentais para assegurar esta boa execução! Obrigado e um grande abraço.

@djcunha3778 11 ай бұрын

Parabéns, conteudo direto, de utilidade prática, obrigado pelos videos

@FoodservicecomSergioMolinari 10 ай бұрын

Novamente, a postos para contribuir. Vem mais nas próximas semanas. Abração e se cuide

@Megaxtk01 7 ай бұрын

Não desanima não Sou inscrito novo

@FoodservicecomSergioMolinari 7 ай бұрын

Sempre bom contar com o apoio e a atenção dos amigos! Abração e obrigado.

@NelsonAlexandre26081948 Жыл бұрын

Caro professor Sérgio Molinari Excelente sua explanação sobre os Indicadores. Presto consultorias para supermercados e seu tema é excelente para melhorarmos os resultados. Pense num vídeo ou um Curso Rápido, abordando cada tópico com mais detalhes e exemplos; Poderia resultar num tema: “Como gerar resultados com Indicadores”.

@FoodservicecomSergioMolinari Жыл бұрын

Meu caro Nelson, bom dia. Me desculpe pela falha em te responder antes! Sua ideia é super boa... Aliás, faz parte de um projeto que está previsto para daqui a alguns meses. Preciso expandir minha capacidade de disseminar conhecimento e provovar reflexões para muito mais empresários. Este caminho é um deles... Grande abraço e obrigado. Molinari

@ozeiasoliveira238 Жыл бұрын

Olá Professor. Usamos muito faturamento dia. Março teve 23 dias úteis. Abril terá 18, ou seja, uma semana a menos. A meta de faturamento é feita levando em conta o quanto queremos faturar por dia multiplicado pelo número de dias. Outros dois pontos que olhamos é número de pedidos e peso de cada pedido. Irá impacta todo trabalho de logística tendo em vista que um caminhão pode levar X quilos e que um entregador consegue fazer X entregas. Também nos ajuda a dimensionar a equipe de separadores quanto sei que cada colega consegue separa X toneladas por dia e separar X pedidos. Por fim, como índice relevante, olhamos o mix comprado por cliente. Obrigado pelo vídeo.

@teixeiraasergio Жыл бұрын

Também uso faturamento por semana, faturamento/dia da semana comparado com as médias.

@FoodservicecomSergioMolinari Жыл бұрын

Meu ídolo, muito obrigado pela contribuição. Aliás, dá bastante insight para um vídeo sobre indicadores mais operacionais, não é? Mas, falando de um de seus exemplos, ainda comerciais, o tema dos dias úteis é sem dúvida super relevante e a gente usa isso em todos os planejamentos com clientes. Mas, vou pegar esta deixa e fazer uma provocação, já me aproximando de I.A.: uma rota de venda e entregas mais próxima de um local de trabalho e comercial sofre um tipo de impacto com dias úteis x feriados/finais de semana diferente de uma rota mais próxima de locais de lazer e turismo, certo? Ou seja, à medida que a gente aprofunda este tipo de análise, ela vai ficando mais refinada por si só... Brigadão e conte sempre comigo. Molinari

@teixeiraasergio Жыл бұрын

Gde Molinari. Vc sabe que esse tema é fundamental e sou fã, mas alguns indicadores são "impossíveis" de calcular com precisão qdo há dificuldade em identificar as transações cliente a cliente. É o caso do varejo de loja física como uma padaria, por exemplo, onde nem sempre é possível identificar os clientes individualmente. O pior é que os indicadores mais "estratégicos" como positivacao, frequência, churn, LTV, etc., são os mais prejudicados.

@teixeiraasergio Жыл бұрын

Agente consegue fazer com parcelas ou amostras, mas perde-se qualidade. Adorei o tema indicadores. Quero ver os demais ... Abs

@FoodservicecomSergioMolinari Жыл бұрын

Enooooorme Xará, tudo bem contigo? Você tem toda a razão e por isso eu costumo propor que as empresas desenvolvem "seus melhores indicadores possíveis", entende? Algo assim: não dá para ter o indicador perfeito, então, se desafie a ter o mais próximo do ideal; mas não pode não ter indicador, por não poder ter o ideal. Ótimo exercício montar um case de "indicadores adaptados" a partir de seus exemplos; vou pensar em algo...rs. Abração e muito obrigado. Molinari