Продающие вопросы. Тимур Асланов

Продающие вопросы - главное оружие продавца. Тимур Асланов рассказывает о том, какие вопросы задавать клиенту в процессе продажи.
Тимур Асланов. Семинары и тренинги по продажам. Видеоуроки по управлению продажами.
Все видеоуроки по продажам можно посмотреть здесь • Управление продажами
Больше материалов вы найдете в блоге Тимура Асланова supersales.ru
Вопросы - вот главное оружие продавца. Именно благодаря умелому оперированию вопросами проводятся лучшие переговоры и заключаются самые крупные сделки.
Давайте вспомним основные принципы техники продаж. Какая главная ошибка неумелого продавца, не считая попыток сходу дать скидку? Главная ошибка - начинать продажу с презентации своего продукта, не выяснив, а что именно нужно клиенту. Какая у него проблема? Что его беспокоит? И как мы можем помочь ему решить его проблему.
Классический пример такой ошибки - вы просите на собеседовании кандидата в продавцы в качестве тестового задания продать вам пачку сигарет, и он начинает разговор сразу с описания преимуществ этих сигарет, даже не подумав спросить вас курите ли вы.
Только выяснив потребности клиента, вы сможете предложить ему свой товар так, что он будет сам проявлять интерес к покупке. Только поняв, где у него кнопка, вы сможете нажать на эту кнопку и получить его деньги. Поэтому любой процесс продажи должен начинаться с вопросов.
Задавая вопросы, вы показываете, что клиент вам интересен, интересно то, чем он живет и что его волнует. Что вы не просто пришли что-то впарить, а вы строите взаимовыгодное сотрудничество. И в процессе такой беседы выстраиваются доверительные отношения и снимаются естественные фильтры, которые включает подсознательно любой человек, когда общается с продавцом.
Какие вопросы задавать?
Техника продаж говорит нам о том, что начинать любой процесс продажи надо с установления раппорта, то есть контакта и взаимной симпатии между продавцом и покупателем. Начните разговор с общих вопросов о нем и о его компании (если вы продаете в В2В-секторе), спросите о том как идут дела в отрасли, как его компания ощущает себя на фоне последних экономических событий:
- Как вы оцениваете сегодняшнее состояние металлургической отрасли? Говорят китайцы совсем всех задавили своим товаром.
Иногда полезно задеть болевые точки - это спровоцирует клиента на длинные пространные высказывания, а нам только этого и надо ☺
- Как вы считаете, будет в ближайшее время обвал рубля? Я слышал, евро подскочит до 80 рублей.
Совершенно не факт, что вы и правда это слышали и вообще, что это имеет хоть какое-то отношение к действительности. Но есть болевые точки, нажатие на которые всегда вызывает бурную эмоциональную реакцию людей, занимающихся бизнесом в России. И есть темы, поговорить на которые готовы многие бизнесмены. Можно также затронуть тему коррупции, бюрократических препон на пути бизнеса, несовершенства трудового законодательства и т.д.
Но будьте аккуратны. Не переборщите, так как все эти темы как правило связаны с негативными переживаниями, и слишком сильно сконцентрировавшись на них клиент может перенести негатив и на собеседника, спровоцировавшего такой всплеск эмоций или просто впасть в дурное расположение духа. Поэтому таких вопросов не должно быть много, ваша задача поднять тему, дать понять клиенту, что в вашем лице он видит единомышленника и далее плавно перейти к следующему этапу беседы.
И не вздумайте в этом блоке задевать политические вопросы, потому что тут взгляды у всех разные и одна ошибка может стоить очень дорого. Словосочетание «Крым наш» перессорило в последнее время очень большое количество людей, ранее бывших друзьями, не говоря уже о людях друг другу посторонних.
Поэтому никакой политики - только экономика.
Далее переходим к более конкретным вопросам о клиенте и его представлениях о том, что ему нужно.
Очень эффективный инструмент в этом деле - открытые вопросы, то есть такие, на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет». Эти вопросы помогают понять, как клиент мыслит, какова его картина мира. И это дает возможность вписать в эту картину мира ваш продукт наиболее органично.
- Расскажите, пожалуйста, как вы себе представляете свой идеальный отдых на море?
- Каким критериям должен отвечать автомобиль, который вам бы хотелось приобрести?
- Что для вас является наиболее приоритетным при выборе компьютера?
- Расскажите, пожалуйста, что на сегодняшний день является главным препятствием к достижению целей вашего отдела продаж?
- В чем, на ваш взгляд, причина низкой эффективности работы ваших менеджеров по продажам?
- Какие инструменты, по-вашему, могли бы позволить поднять производительность труда на вашей фабрике?
• Продающие вопросы. Тим...

[@timur_aslanov]

Сайт timuraslanov.ru/ Инстаграм instagram.com/timuraslanov/ Фейсбук facebook.com/timur.aslanov Вконтакте vk.com/aslanovtimur

[@svetlanamikhalovna488]

Благодарю! Все по делу. Без лишнего бла,бла,бла. Снимайте больше коротких видео . Чтоб можно было послушать по дороге на работу..

[@dmitriilife2165]

Редко оставляю комменты. Всё коротко, чётко и по делу, без лишней воды.

[@ВиталийН-п7э]

Тимур спасибо 🙏🏻

[@МурагерАмренов]

Спасибо. Мне у Вас нравится

[@aahero4718]

Хорошо обновить знания в голове

[@ВладимирМакаренко-щ3в]

Cпасибо ,Тимур. Очень полезно ,профессионально и познавательно !

[@TarasAndriutsa]

Тимур Благодарю

[@Alexandr-y1i]

Как запомнить эти все вопросы чтобы задавать именно те которые необходимы?

[@evgenvan3044]

Добрый день,Тимур! Подскажите! Сменил работу. Был торговым 6,5 лет по кондитерским изделиям. Урезали з/п,Сократилась должность. Позвали в мед оборудование. Месяц вникал, и понял, что вообще ничего не знал о продажах на холодную. Готовых скриптов нет, или не дают. Уже поставили план в 2млн р. Но понимания, как продать нет, т.к. все клиенты это клиники и торг орг которые берут эту продукцию у таких же менеджеров из этой же компании. Т.е. конкуренты все сотрудники, даже из одного отдела.

[@timur_aslanov]

очень странно организована работа в вашей компании. продавцов не учат, скрипты не дают, да еще и базу между менеджерами не разделяют? мой совет - менять компанию.

[@TarasAndriutsa]

Barak Allahu fiik

[@ElenaGeraFashion]

Здравствуйте Тимур. Какие самые продающие вопросы, по Вашему мнению, работают в бутике люксовой одежды? Заранее благодарна за ответ.

[@swtgrup6424]

Экспертные продажи рулят...

[@helenbes]

Ну часто именно скидка является потребностью покупателя.

[@timur_aslanov]

Елена, это плохо. Это значит, что у вас либо нет каких-то преимуществ перед конкурентами, либо продавец не сумел их донести до клиента. Тогда только скидка.

[@helenbes]

@@timur_aslanov Либо у покупателя именно это является ведущей потребностью)))

[@Legendauditt]

@@helenbes я могу вам так сказать, скидки или акции или первая цена - не первый мотиватор и потребность. В конце концов у продавца мотивация получить деньги, у покупателя товар, услугу, внимание, забота и т.д.

[@helenbes]

@@Legendauditt Ну хорошо, делайте скидку под видом заботы о покупателе))) и оказанном ему внимании. Бедные бедные люди, за внимаем и заботой к продавцам ходят, как страшно жить))))

[@yollome1456]

полезно

[@TarasAndriutsa]

$

[@EE_EE_EE_EE]

Евро 90😂

[@TarasAndriutsa]

Ты что Мичиган

[@ВладиславКанцеров]

Бред,человек никогда не продавал в промышленном секторе.Обычно люди ,принимающие решения -занятые люди (планерки ,селектор ,совещания),им в лоб ,такие вопросы ,никто не задаёт ,они просто его быстро ,пошлют.Да это важные вопросы ,но их надо задавать дозировано и уж точно не обсуждать коррупцию в стране

[@TarasAndriutsa]

+

[@evgeniykorendo1860]

Ослан какой-то