EP-019 Qué son los sesgos cognitivos

Los sesgos cognitivos en las ventas
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Has visto que cuando vas a comprar un tiquete de avión,
Aparece un aviso en rojo que dice: Solo 3 sillas disponibles?
O has visto cómo las marcas ofrecen promociones solo hasta la media noche?
Bueno pues, Bienvenido al mundo de los sesgos cognitivos en las ventas.
En este video te voy a explicar brevemente,
Qué son los sesgos cognitivos,
Y cómo son utilizados en ventas comúnmente,
sin que la mayoría de la gente lo sepa.
Se trata de los sesgos cognitivos.
Los sesgos cognitivos son como un software que viene instalado en nuestro cerebro.
Por razones evolutivas, tenemos la tendencia a imaginar escenarios de nuestras vidas que no siempre corresponden a la realidad. Pero aún así, decidimos creer en ellos.
Y lo peor, es que nos ocurre todos los días, casi todo el tiempo.
Uno de mis sesgos favoritos es el de la reciprocidad.
Supongamos que quedas de verte con tu mejor amiga, y al momento de encontrarse, ella te trae un regalo, una caja de chocolates.
Y tu qué le llevaste?
Nada.
¿Cómo te sentirías?
La mayoría de la gente se sentiría mal.
Porque por alguna razón, estamos programados para relacionarnos de manera recíproca con los demás.
No es una obligación que le lleves regalo, no estaba pactado.
Pero aún así, no puedes evitar sentir que hay un desequilibrio.
Esto ocurre por el sesgo cognitivo de la reciprocidad.
Ahora, miremos algunos ejemplos de sesgos cognitivos que aplican en las ventas.
Probablemente el sesgo más explotado es el de la escasez.
Cuando estás a punto de comprar y hay un aviso en rojo que dice:
Solo 3 sillas disponibles,
o descuento válido solo hasta la media noche,
o aplica solo para las 10 primeras personas que llamen...
Lo que están haciendo es que le están enviando un mensaje a tu cerebro que dice:
O aprovechas esto ahora, o puedes perderte la oportunidad de tu vida.
Y esto funciona porque hace 50 mil años, cuando estábamos en la mitad de la sabana africana y encontrábamos alimento,
Era, ahora, o nunca. Modo supervivencia activado.
O aprovechas el resto de zebra que te acabas de encontrar, o lo pierdes para siempre.
Ten en cuenta que el sesgo de la escasez funciona para cantidades o límite de tiempo.
Otro ejemplo de sesgo cognitivo es el efecto arrastre.
Cuando estás comprando, tanto un producto como un servicio,
y aclaro que todo esto funciona igual en B2B...
¿Te has encontrado con testimonios de personas que ya lo probaron y les fue bien?
O reseñas de productos, o casos de éxito?
Todo esto se conoce como el efecto arrastre, y es súper importante para nuestra especie,
Porque nuevamente,
Imagina que estás con tu tribu hace 10.000 años tratando de cruzar un río.
Habrá cocodrilos? La corriente está muy fuerte? Es muy profundo?
Preferimos que los valientes crucen primero y nos muestren si el camino es seguro.
Y por eso la prueba social es tan efectiva.
Has visto esos avisos que van apareciendo en las páginas web que dicen:
Carolina Pérez compró hace 2 minutos,
Y sale una fotico redonda de Carolina Pérez...
Eso se llama prueba social, y es una de las herramientas más poderosas para vender bajo el marco del sesgo cognitivo del efecto arrastre.
Está el sesgo de la singularidad, por el cual todos creemos que somos especiales o que merecemos un trato especial.
Está también el efecto anclaje,
que sirve para que un precio parezca económico cuando primero te han presentado un precio más alto.
Por ejemplo, Normalmente te vendería este celular en 3.000 dólares, pero por ser tú, te lo voy a dejar en solo 500 dólares.
Una ganga nó?
Si hubiera empezado por los 500, tal vez habría parecido costoso de entrada.
También está el sesgo de la disponibilidad heurística,
que nos hace juzgar una situación basados en los hechos más recientes.
Por ejemplo, Estados Unidos atacó a una persona de irán, por lo tanto, va a empezar la tercera guerra mundial.
Está el sesgo del falso consenso, que nos hace creer que la mayoría de las personas piensan igual o parecido a nosotros.
O el de la superioridad del dibujo, que hace que prefiramos ver una imagen atractiva, a una cantidad de texto, así su contenido sea más valioso.
Por eso una imagen siempre le gana al texto.
En las ventas específicamente se utiliza mucho este sesgo, así como el de minimización del riesgo.
Cuando te dicen: Satisfacción garantizada, o te devuelvo tu dinero.
No tienes nada que perder, y tu sistema identifica un menor riesgo, lo cual disminuye la fricción en el proceso de compra.
Otro sesgo es el de la paradoja de las opciones: Muchas opciones, y tu cliente se paralizará al no saber qué escoger.
Porque nuestro cerebro evolucionó para funcionar en la escasez, no en en la abundancia.
Y los dos últimos,
pero no menos importantes:
El sesgo de facilidad cognitiva por el cual preferimos algo fácil y rápido de entender frente a la información larga y compleja. Por eso es que para mi la regla No. 1 en comunicación es: Menos, es más.

[@andresvargas356]

Cómo aplicarías uno de estos sesgos cognitivos en tu proceso de ventas?