銷售技巧︱克服銷售高價產品的心魔產品越貴越易賣︱粵語中字

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各位做銷售的朋友，如果你銷售的是一些高價產品，會否時常有個心魔，覺得客戶會嫌你的產品昂貴，又或是覺得自己的產品，相對於一些平價產品更難銷售? 本期節目我會分享三個心法，去驅除這些高價產品的心魔，看過本期，你會發現高價產品一點也不難賣。
首先問大家一個問題，一輛賣五萬元的二手車，你敢買嗎?你敢駕駛它嗎?我猜大部份人也不會，因為你會懷疑為什麼會這麼便宜，是否積木車? 是否被水淹過? 是否有其他問題等等。另一個情況，一輛新車它的價格是八十萬，假設八十萬對於你來說是昂貴的，當然你也有問題要考慮，就是要考慮你能否承擔這個價格，以上的例子是為了分享第一個心法，就是貴價產品除了昂貴之外，就沒有其他問題，平價產品除了便宜之外，其他全部都是問題。
如果你售賣的是貴價產品，在做銷售的時候，謹記要灌輸客戶剛才的觀念，而且即使昂貴是一個問題也好，這是一個購買前的已知問題，客戶解決到便會購買，解決不到的便會考慮其他產品，但是平價產品附帶的潛在問題，例如安全性耐用性等等，在購買的當下是未知的，所以當客戶購買平價產品的時候，某些程度上，也是同時間購買了一些潛在風險，如果你是懂得這樣思考，你會發現貴價產品的競爭力，會比平價產品的競爭力高得多，除非產品價格是完全脫離客戶的購買力，否則只要你懂得灌輸這套觀念給客戶，客戶是很大機會向你購買貴價產品的。
另外可能有朋友會認為，平價產品比貴價產品更容易售賣，為了克服大家這個心魔，我向大家傳授第二個心法，就是客戶要的不是便宜，而是感覺上佔便宜，口語化演繹就是，客戶不是想要便宜貨，而是想要「著數」，那佔便宜或是有「著數」是什麼意思呢?可以理解為其他人沒有但你有，以前沒有現在有，以後沒有現在有，大方向是你要令客戶覺得自己佔有一個不平等的優勢，我給大家舉一個親身例子，過去我做廣告銷售時，當我會見客戶，在最後要報價的時候，我很喜歡這樣說，這個廣告計劃的費用是這個，但我們公司今年的發展策略，就是希望集中發展教育行業，那因爲你們是做幼兒教育的，所以我們會給你特別折扣，加上這個特別折扣後就是這個。
我這番說話的目的，是想讓客戶覺得自己因為做教育行業，所以能得到一個他人不能得到的折扣，這個就是佔便宜有「著數」，或佔有一個不平等優勢的意思，當然在事實上，我對着每一個客戶都會這樣說的，他是什麼行業，我便說什麼行業有特別折扣，所以就算那廣告計劃本身不算很便宜，但因為客戶認為他佔有便宜，一樣會很開心地購買。
另一個令人覺得，廉價貨物比貴價貨物更容易售買的原因，是覺得人就是喜歡買便宜的貨物，人都喜歡省錢，但其實這個不是事實，舉一個例子問大家，有兩輛車一輛是旗艦款售價一百萬，另一輛車是普通款售價五十萬，現在兩輛車都免費送給你，任你選擇，你會選那一輛?
我相信這條問題問一百個人，當中有九十多人都會選擇旗艦款，因為旗艦款應該質素較好，但若然不是送是要買的，那一百人就會因應自己的承受能力去選擇了，我問大家這個問題，是想分享我的第三個心法，就是每個人本質上都喜歡貴價貨，問題上是他的能力是否能承受。
所以若然你售賣的是高價產品，你可以先假設客戶是喜歡你的產品，而客戶的承受能力，當然要因應不同產品，不同市場會有差異，很難一概而論，但其實生活上有很多例子，一些屬於奢侈品的產品，其實很多一般人都可以擁有，例如手袋手錶首飾，所以關於承受能力的門檻，可能沒有你想像中的高，換句話來說，高價產品可能沒有你想像中的難銷售。
重溫一次銷售高價產品的三個心法，第一，貴價產品除了昂貴之外，沒有其他問題，平價產品除了便宜之外，其他都是問題；第二，客戶要的不是便宜而是佔便宜的感覺；第三，每個人都喜歡貴價貨，只是能力上的問題。
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前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:
- 爆數－香港人的銷售天書 (2015)
- 爆數密碼 (2016)
- 告別單身銷售術 (2018)
- Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)
- 爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)
當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。
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