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很多時我們都是透過打電話去開發新客户,本篇會跟大家分享,做電話銷售時,三種不能說的話。
電話銷售第一種不應説的話,是不能詳細介紹自己和公司。很多電話銷售在接通後第一句就是:「你好先生我是XXX,我來自XXX公司、業務是XXX,今次致電給你是為了XXX。」
請大家謹記,如果你本身不認識對方,沒有人會對你或是你公司有興趣的,而且在剛接到電話那一刻,對方想掛電話的意欲是最強的,這樣自我介紹,會令對方很想掛電話,因為對方覺得與你沒有關係。對方接聽後,當你想介紹自己時,其實你可以選擇用一種,令對方覺得跟你認識了很久 ,或者讓對方覺得知道你是誰的方式表達,例如你是代表恒生銀行致電給對方,接通電話時可以說:「我是恒生Tony」,對方聽後會產生一個錯覺,感覺好像認識你,在他開始回想你是誰時,你就成功將他的注意力 ,由應否掛電話引導往另一個方向,這通電話能延續下去的機會就會提高。
所以除非是公司,或是行業法規的要求下 ,需要你在一開始時 ,就要詳細介紹自己及公司,否則千萬別這樣做。
第二個不應該說的,是不要詢問對方是否有空,很多人覺得是出於禮貌性質,覺得應該要詢問對方有沒有空?方便談嗎?是否阻礙你?等等。但其實這是自殺式問題,如果對方回答你沒有空、不方便、很阻礙、你下一句會說什麼?如果現在掛電話即是徒勞無功,繼續說下去又會令人反感,這不是自殺式問題是什麼?
請謹記,如果客户接聽你的電話,你可以假設對方有空,又或者就算不是十分空閒,但至少並不是忙到不能接聽電話,因為對方如果真是忙碌中,根本不會接聽你的電話,但如果你希望得到對方同意,令自己可以繼續說下去,你可以這樣說:「現在有空聊聊,對嗎 ?」,用反問句,假設他有空,通常對方給予的反應是:「請問有什麼事?」,其實對方已經同意你繼續聊。
第三種在電話銷售裏不應該說的話,就是不要介紹產品,除非你的產品可以在電話中成交。因為如果你的產品,不能夠在電話成交,你這次致電給對方就只為了見面,或者邀請對方出席活動,你們的對話應該要針對這些目標,產品不應在這次對話出現,當然對方有機會主動問你,但是你只需要概括地說,然後將事情帶回邀約上,千萬不要讓對方東拉西扯,最後連自己也忘記了,致電給對方目的是什麼。
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香港上市公司Top Sales,2017年創下公司成立21年來,個人業績最高紀錄,亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師,暢銷書作家, 出版作品包括:
- 爆數-香港人的銷售天書 (2015)
- 爆數密碼 (2016)
- 告別單身銷售術 (2018)
- Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)
- 爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)
當中<爆數-香港人的銷售天書>於2015及2016連續兩年,成為商務印書館人文/經濟類書籍年度暢銷書,目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身,致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。
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