С чего начать работу менеджеру по региональным продажам?

Тайминг видео
00 - 19 - цель данного видео
01 - 13 - специализация «Межрегионального Сбытового Бюро»
01 - 42 - понятие технологии продаж, алгоритма продаж и дятел технологии продаж
03 - 52 - классификация технологий продаж
04 - 45 - понятие «дятел технологии продаж»
05 - 36 - общее понятие этапов продаж
06 - 51 - отличие традиционных этапов продаж от этапов продаж для региональных продаж
08 - 07 - тест для проверки своих знаний в области региональных продаж
08 - 44 - три базовые задачи для региональной менеджера, которые он должен решать одновременно
09 - 44 - сбор информации о регионе «методика дистрибутивной карты»
10 - 36 - пример «дистрибутивной карты» на примере FMCG
12 - 06 - выбор целевых клиентов
15 - 18 - подготовка к переговорам как отдельный этап продаж
19 -00 - переговоры с региональным клиентом как отдельный этап, который состоит из отдельных элементов 1 - сбор информации, 2 - определение заинтересованности, 3 - обсуждение условий
22 - 54 - что мы не рассмотрели в видео, но эти темы важны для региональных продаж
24 - 43 - как эти технологии внедряются в текущую работу менеджеров (модель функционального обучения)
№ 1. Понятие технологии продаж более подробно рассматриваются в отдельном видео «Технологии продаж, типовые проекты и примеры их использования».
Понятие технологии продаж является ключевым для технологического подхода к задачам повышение эффективности процесса продаж.
№2. Рекомендуем посмотреть другое видео в котором более подробнее засматриваются региональные технологии и приводится пример - как разработать и использовать «алгоритм разработки плана развития продаж в регионе» - Разработка плана развития продаж в регионе.
№3. Также может быть полезно видео в котором рассматриваются типичные ошибки, которые влияют на динамику роста региональных продаж.
Как избежать ошибок в ходе увеличения региональных продаж.

[@user-tq3sm2hf8s]

Всегда восхищаюсь профессионализмом Николая. Отличный материал! Внятный, логичный, структурированный, ни капли воды. Очень полезно!) Спасибо.

[@artakgaloyan5416]

Спасибо 👍👍👍 очень полезная информация

[@Adel_kzn]

Спасибо!

[@user-yv3jy7rp8c]

Спасибо за видео

[@user-bs9hd8mm2c]

Не за что, но рекомендую посмотреть два других видео по региональным продажам, в них рассматриваются уже другие аспекты работы регионального менеджера, в частности разработка плана развития продаж в регионе.

[@user-yv3jy7rp8c]

@@user-bs9hd8mm2c есть ли у Вас стратегия работы при работе в компании дистрибьюторе?Я работаю именно в такой, региональным менеджером.Интересно было бы послушать стратегию когда в регионе есть конкуренты,которые торгуют такими же товарами.спасибо

[@user-bs9hd8mm2c]

@@user-yv3jy7rp8c 1. Нет «чистых» регионов, где нет конкурентов, вашей или аналогичной продукции, ТрансНацКомпании я не рассматриваю. 2. Товарный рынок - FMCG и пром рынок с точки зрения дистрибуции - это две «большие» разницы. 3. Если вы работаете в торговой (дистрибутивной) компании, то нужно учитывать такой фактор как региональная политика ваших производителей. 4. География ваших продаж - домашний регион, регионы + , национальная география. 5. Это видео затрагивает, только аспект - с чего надо начинать и последовательную цепочку «целевых» задач, которые «гарантируют» достижения результата. 6. Надо различать два уровня стратегии регионального развития: а) уровень КД (компания), б) уровень регионального менеджера (операционный). 7. Операционный уровень реализуется через методику план развития продаж в регионе, на эту тему есть другое видео. kzbin.info/www/bejne/fYDLgpWHarCXrLM 8. Универсального рецепта нет см. п.2,3,4 это те факторы, которые могут образовывать различные комбинации, которые нужно учитывать при использовании этой методики. (Иногда менеджеры сами обращаются для того, что бы помогли им составить/разработать план развития региона)

[@user-rz9wp7sl6d]

полезно

[@user-jg2wu3sr1t]

Добрый день) полезный материал, спасибо!!! Региональный менеджер по продажам мягкой и корпусной мебели, какие его клиенты ? Кого он должен искать?? И какой пул клиентов в его дистрибутивной карте должен быть ? Есть ли информация по клиентам по Москве? Что бы можно было купить базу и сделать оцифровку?? Буду благодарен за любую информацию.

[@user-bs9hd8mm2c]

День добрый. Собственно все эти вопросы рассматриваются в ходе функционального обучения по теме региональных продаж. С точки зрения нашего подхода этапы традиционных продаж (выход на ЛПР, презентация, ну и т.д.) для региональных продаж не работает, мы используем другую логику этапов продаж. Не забудьте про дятел технологии продаж - это алгоритм "традиционных" продаж. Для каждого товарного рынка можно использовать методику дистрибутивной карты, но она может быть различной. На основании неё ваше руководство должно определить ЦК. МСК - это вообще город в городе, очень сложный... скайп sale-buro

[@user-kp5uz2ku1e]

Можно подробнее про методики сбора информации для дистрибутивной карты региона? Вы сказали, что их много и они очень легкие... А мне на ум кроме 2гис ничего не приходит...

[@user-bs9hd8mm2c]

В том случае, если вы просмотрите видео, посвященное технологиями продаж kzbin.info/www/bejne/l6DPlGmQralrjJo , то вы увидите, что я выделяю «маркетинговые технологии продаж». Суть этих технологий в том, что их цель это сбор информации для последующего использования в процессе продаж. А поскольку часто получается, что от качества их использования зависит конченый результат. Кроме региональных продаж они очень важны для продаж сложных технических решений на промышленном рынке (это вообще отдельная тема). Что такое дятел бизнес технологии продаж - уже понятно после просмотра видео, 2гис - это этот же подход. +++ Методика поиска информации - построена в виде последовательной цепочки поиска «контактов», которые в свою очередь дают "следующую цепочку контактов» и т.д. Т.е. каждый «контакт» - это маленький кирпичик в систему сбора информации. При этом можно пользоваться как «легендой», так и официально от компании. Поясню на примере рынка FMCG, что бы была понятна логика… для каждого рынка этот подход работает, но есть свои нюансы.. Речь идет о конкретном регионе, конкретном городе - например, Новосибирск... а) сетевая розница… федеральная, региональная, местная… довольно легко найти информацию… дальше выход на них, с вопросом, кто для них по данной интересующей позиции, товарной категории работает …. Итог - список оптовых компаний, которые в данном регионе работают с сетями… Это начальная точки…№1. б) BTL агенства +маркетинговые местные агентства, - оценка инфраструктуры розницы в данном регионе, я это делаю легко. но там надо знать их специфику, Это дополнительная точка…№2. в) Рекрутинговые агентства, тоже может использоваться для сбора информации…. и т.д. +++NB ОШИБКА, которая возникает у регионального менеджера на этом этапе. Он пытается сделать КП, когда видит потенциального клиента, для него на этом этапе каждый "потенциальный клиент» - это источник сбора информации.

[@user-hl9sg6rl9x]

@@user-bs9hd8mm2c скажите пожалуйста, под сетевой розницей вы что имеете ввиду, супермаркеты кат. "А" или обычные магазинчики "В,С"? И на счёт обращений в рекрутинговые компании и пр. Это же платно? За инфу нужно платить? Как это осуществляется?

[@user-bs9hd8mm2c]

@@user-hl9sg6rl9x У вас два вопроса - 1. что такое сетевой ритейл и 2 источники информации. 1. Сетевой ритейл - это розничные магазины, которые не только объединены под одной ТМ, а обладают признаками сетевого управления - использование единых "внутренних" стандартов по работе с клиентами и поставщиками. Там могут быть разные ситуации... В том случае, когда вы уже работаете на территории, то РТ может попадать под категории "А", но не быть сетевым ритейлером. Например, отдельный магазин типа Супера, но не входящий в сеть. Признак "А", "В" и "С" это характеристика оборота и его значимости для вашей компании, но не признак канала продаж.

[@user-bs9hd8mm2c]

@@user-hl9sg6rl9x По источникам информации ... их много, которые можно использовать. Если о рекрутерах... с ним надо работать под легендой, "мы ищем рег предствителя с ХХХ рынка, с обязательным опытом работы на ХХ рынке" ... "мы планируем открыть филиал"... рекрутеры не владеют реальной информацией. Они нужны лишь для того, что бы найти носителя информации, а дальше используется методика "экспертного интервью".

[@user-hl9sg6rl9x]

@@user-bs9hd8mm2c спасибо большое за ответы. Я подписался на вас. Буду следить за вашим каналом

[@nikolashev6003]

Как попасть к Вам на тренинг ?

[@user-bs9hd8mm2c]

Связаться по ниже указанным контактам. Мы в основном делаем подобное обучение по запросам в разных форматах. Можно напрямую связаться 8904 633 55 22 (WhatsApp, Viber, Telegram) Skype: sale-buro. Так же мы сотрудничаем с ITC Group (www.itctraining.ru), MBS (mbschool.ru).

[@evgeniisnegirev2690]

1.22 "Межрегиональное Сбытое Бюро". Вы бюро продали? )))

[@user-bs9hd8mm2c]

Нет.