Скрипт продаж для юридической фирмы. Как раскрутить юр фирму

[@mitrohin_denis]

Очень хорошая подача👍 приятно и понятно слушать!

[@law_business_group]

Спасибо )

[@torynovi2465]

спасибо! что-то подобное понимала на интуитивном уровне, а вы прекрасно конструктивно обосновали мои догадки. очень полезное видео!

[@law_business_group]

Tory Novi вам спасибо, что уделили время) надеюсь, что чем-то смогли Вам помочь.

[@marinaorlova7496]

Спасибо большое. Очень интересная тема.

[@marinaorlova7496]

Александр Станиславович, а можно продолжить данную тему? Спасибо

[@АркадийРокотов]

Я, как человек, имеющий опыт работы в действительно серьёзных юридических компаниях, клиентами которых были, в основном, юридические лица, могу сказать только одно: в сколько-нибудь серьёзной юридической компании отдела продаж не может быть в принципе. Схема работы с клиентом строится строго обратным образом. Клиента лично принимает наиболее компетентный юрист, в некоторых случаях вообще партнёр. Он определяет стратегию дальнейшей работы по проекту, после чего при необходимости делегирует отдельные задачи сотрудникам в пределах их компетенции. Всё остальное, в абсолютном большинстве случаев, не более, чем профанация.

[@law_business_group]

Аркадий Рокотов, Ваш опыт говорит только о том, что в Вашей компании роль продавца выполнял Партнер или юрист. Вероятно, в случае индивидуальных проектов, в Вашей ситуации, это было уместно. Хотя, если честно, сомневаюсь. Скорее всего в компании не было достаточного числа клиентов, чтобы иметь необходимость в отдельном сотруднике, ответственном за продажи. А может числа клиентов не был потому, что партнер вместо работы над маркетингом, занимался продажами лично. Как бы то ни было, всегда сводится все к одному: Либо в компании нет отдела продаж, либо он есть. Если его нет, значит Фирма не большая, либо бутиковая, с кучей парнеров, которые приводят в компанию клиентов сами. По сути - партнёрство, где роль продавца выполняет Партнер или юрист. Ничего плохого в этом нет, но это немного другая модель организации, с моей точки зрения, менее эффективная. Однако главную деталь она не исключает - отдел продаж состоит из Парнеров. Он есть, просто совмещен с отделом исполнения. Очень интересно, кстати, что юристы, сами заключающие сделки, думают, что у них нет отдела продаж в компании... почему никто не думает над тем, что он есть, управляется в ручном режиме юристами / парнерами, или сострит из упомянутых Юристов и Парнеров. Отдел продаж есть в любой компании. Он отвечает за то, что заключает сделки. Если сделки заключаете Вы, значит этот отдел состоит из Вам в одном лице. Поздравляю. Если сделки заключаете юрист, значит Вы делегировали по тем или иным причинам продажи на юриста. Если он справляется хорошо, прекрасно! Если нет, то значит надо что-то менять. Но отдел продаж у Вас есть, в противном случае откуда берутся клиенты?)

[@АркадийРокотов]

@@law_business_group скажем так, именно то, что Вы назвали "бутиковой" моделью организации юридического бизнеса (кстати говоря, сами юристы используют такой термин, как "юридический бутик"), и является единственно возможной в том случае, когда к решению вопроса клиента подходят добросовестно. И большая часть серьёзных юридический компаний, например, таких, как "Пепеляев Групп", равно, как и частнопрактикующих юристов, а большинство компетентных юристов рано или поздно уходит в частную практику, поскольку предложить им адекватный доход может лишь очень небольшое число "топовых" работодателей, в своей работе придерживаются именно его. Для примера возьмём уже упомянутую "Пепеляев Групп". На данный момент на их сайте можно отыскать вакансию юриста в корпоративную практику, в функционал которого, согласно описанию вакансии, помимо прочего, входят такие обязанности, как "участие в переговорах в рамках клиентских процессов" и "консультирование по различным вопросам гражданского права". Так вот, в качестве требований к такому специалисту указывается стаж юридической работы не менее, чем 5 - 7 лет. И это правильно, поскольку менее опытный специалист не сумеет вникнуть во все нюансы ситуации, сложившейся у клиента, разобраться в ней и выработать грамотную стратегию защиты его интересов. Вопреки расхожему мнению, "типовых" проектов в юридической сфере не бывает, в каждом есть свои тонкости, которые нужно определить ещё до того, как заключить договор и взяться за проект, а не после. Я уж молчу о том, что, не изучив все имеющиеся у клиента документы, имеющие отношение к его проблеме, юрист вообще не сможет сказать ему ничего конкретного. А на это нужно время. Никак не меньше нескольких часов, а, зачастую, куда больше. И это подводит к тому, что много клиентов юридической компании и не нужно, поскольку это потребует привлечения большого количества юристов, каждому из которых придётся платить, а у сколько-нибудь компетентных специалистов зарплаты начинаются от пятидесяти тысяч рублей в месяц. В большинстве случаев, естественно, намного больше. В то же время, каждый такой специалист сможет вести в месяц не больше пяти, максимум десяти, если речь идёт о несложных вопросах, проектов в месяц. В противном случае будет существенно страдать качество оказываемых услуг. Таким образом, активная реклама и готовность работать с большим количеством клиентов практически всегда является признаком как минимум недобросовестной, а нередко и откровенно мошеннической, организации. P.S. К тому же, можно рассмотреть вопрос и с обратной стороны. Приведу конкретный пример. Как-то я оставил под постом на одном достаточно популярном канале на "Дзене" комментарий по одному юридическому вопросу. В ответ получил просьбу помочь и, поскольку имел некоторое количество свободного времени, оставил один из своих адресов электронной почты, после чего мне уже в течение нескольких месяцев регулярно приходят на него просьбы проконсультировать по тем или иным вопросам. Просьб много, никак не меньше десятка в день. И вот абсолютное большинство проблем, с которыми обращаются люди, либо вообще не требуют обращения к юристу и их вполне можно решить самостоятельно, либо обращение к юристу в их случае будет бессмысленным, поскольку помочь он, всё-равно, никак не сможет. И я практически уверен, что большая часть клиентов, привлечённых в юридическую компанию посредством активной рекламы, будет именно такими. Взять, для примера, ту же дебиторку, в том случае, когда речь идёт об обычных кредиторах-"физиках". Да, конечно, "просудить" её, в большинстве случаев, труда не составит. А вот исполнение решения суда и взыскание денежных средств, с учётом специфики и качества работы судебных приставов, скорее всего, окажется невозможным, о чём клиента, разумеется, нужно честно предупреждать ещё до заключения договора. Всё вышеизложенное позволяет сделать вполне определённый вывод о том, что экстенсивный подход к проектам в юридическом бизнесе практически всегда будет означать в лучшем случае оказание некачественных услуг, а в худшем профанацию и мошенничество.

[@law_business_group]

Аркадий Рокотов, есть истина в Ваших словах, если не учесть момент того, что целевые клиенты, которые можно и нужно помогать, имеют такую особенность, как «принимать решение», работать с Вами или нет. И задача продаж состоит в том, чтобы помочь клиенту сделать выбор, который будет отражать интересы клиента, компании, будет выгоден для каждого, честен и понятен. Уверен Вы в своей практике тоже сталкивались с тем, что клиенты, имеющие совершенно понятную ситуацию, имеющая очевидное юридического решение, которое будет выгодно клиенту, обращаются к Вам и потом куда-то пропадают. Задача продаж - помочь клиенту заключить договор, если это выгодно всем. Ни разу не шла речь о том, чтобы кого-то вводить в заблуждение. То, что вижу я ежедневно, это то что юристы оправдывают свои неудачи при работе с клиентами тем, что не могут понять нужд клиента. А клиенты не могут найти юриста, который их понимает. Именно это соединение потребностей и возможностей и называется продажей. К сожалению, не все Клиенты готовы заключать сделки просто потому, что Вы хороший юрист и им нужна помощь.

[@Diana-kaz]

Всё верно сказано. Очень часто менеджер продал, а юрист потом все испортил. Просто испортил отношение клиента. Потому что реально они исполнители и ведут себя как будто он один единственный юрист в округе и все ему должны. Никакого психологического аспекта никакой клиентоориентированности.

[@lerikkent5331]

а еще чаще бывает что менеджер продал такую херню, что никакой юрист ничего из этого не сделает. И придется либо расторгать договор, либо сочинять кучу воды.

[@rust209.]

@@user-kijiruz ахаха, какой другой вариант, когда клиента закрыли на невыполнимую ерунду, а юрист должен каким-то образом изменить законы , чтобы это сделать реальностью, чтобы манагер получил свои 10 процентов?)))

[@law_business_group]

Если буду вопросы, или предложения, будем рады обсудить)

[@ДмитрийШеин-г4ь]

Александр, как Юридическая фирма может оказывать качественные услуги, если эти услуги были проданы сотрудником далёким от юриспруденции, который изначально не может вникнуть в суть юридической проблемы и не представляет пути её решения. Большинство фирм, работающих подобным образом, зачастую мошенники, у которых нет нормальных юристов, зато есть крутой отдел продаж.

[@law_business_group]

Дмитрий Шеин, если у Вас есть специализация и контрольный лист продаж, а затем процедура приёма клиента в работу со стороны юридического отдела (отдел исполнения), то недопониманий не возникает. Отдел исполнения при приеме проверяет и согласовывает с клиентом повторно заключённый договор, чтобы у клиента были оправданные ожидания, а услуга была выполнимой. Если все ок - клиент принимается Если нет - клиент возвращается в отдел продаж, для уточнений. Если продажи «перестарались», то договор расторгается, деньги возвращаются. Вы получаете самоконтроль внутри фирмы: продажи заключают сделки, но так, чтобы потом эти сделки были приняты юристами, которым с клиентами работать. Если упростить ответ, то он такой: стандарты качества. Если у Вас есть стандарты качества и они соблюдаются, все будет хорошо. Если их нет - все будет плохо, хоть юрист у Вас будет встречи проводить, хоть пофигист. Надеюсь мне удалось ответить на Ваш вопрос.

[@gendalfthegray6107]

ссылка на статью не работает

[@law_business_group]

Проверили, работает. Если не открывается со сокращённый ссылке, просто перейдите на сайт www.law-group.biz, выберите «БАЗА ЗНАНИЙ». Вы найдёте эту и другие статьи, видео, и полезные материалы.

[@auto-respect]

Сорри, чушь. Юр.услуги может хорошо продать только юрист, который глубоко разбирается в тематике запроса. Какой скрипт - профессионализм и точка. Это как пойти к врачу, где сидит продажник со скриптом.. какая перспектива.. Дорого продать бедному клиенту редко кто может, а жирный клиент будет искать исполнителя только по раскрученности и позиционировании фирмы+в норм.фирмах есть инхаузы, которые сами выбирают подрядчиков по знакомым или гуглу..;)) ps. Что это за звонки клиенту.. как в 90е?)) еще б лапшу на столбах предложили.. Мой рецепт: СЕО, лучшие профессионалы в штате, связи-имя-сарафан, клиентоориентированность, отлаженные механизмы предоставления стандартизированных услуг.

[@law_business_group]

Посмотрите видео с конференции и поймите лучше вопрос. Я Понимаю, в каком мире Вы живете, но хочу открыть для Вас занавес, он немного шире, чем Вы думаете) Мой рецепт: стандартизация, Обучение, и поменьше юристов в отделе по работе с новыми клиентами. П.С. Продавать услуги юриста или врача прекрасно могут и не Юристы и не врачи. Не путайте запись к врачу с врачебной консультацией или проведением операции. Это совершенно разные вещи. Уверен Вы должны это понимать. П.П.С. Вы, должно быть, имели ввиду SEO. Не хочу цепляться к букве, просто это чуть разные аббревиатуры :-)

[@СтегоцефалМастодонт]

Очередное многословное словоблудие. На самом деле происходит так. Зазыв клиента - обещанием бесплатной консультации. Следующий этап - развод на бабки. И все.

[@law_business_group]

Стегоцефал Мастодонт, уверен не все юридические компании пользуются Вашей формулой. Но если читать между строк, Вы правы, клиенты хорошо приходят на встречу, когда от них не требуют оплаты за знакомство с их ситуацией. Или Вы не согласны с тем, что клиенту легче прийти на встречу бесплатно, чем платно?

[@СтегоцефалМастодонт]

Ответ - в комментариях на предшествующий ролик.