Работа с возражениями. Как отвечать на любое возражение. Тренинг по продажам b2b.

[@РусланФоменко-е1д]

Редкое дело - услышать конкретные и главное рабочие приемы на бизнес-тренинге. Минимум воды, максимум сути. Лайк, респект и наилучшие пожелания!

[@патриота-м8ч]

!!!!!!!!!! 1000000%

[@smeh_bez]

В продажах нельзя обойти тот факт, что вам нужно знать, что именно говорить, и это должно звучать естественно. Вам придётся выучить ваши ответы и иметь несколько заготовок для конкретных типов возражений.

[@bramea9162]

Евгений, спасибо. сколько же труда было изучено чтобы выложить инфу так информативно, четко, доступно.

[@Kolotiloff1]

Очень очень много :)))

[@bevelux]

@@Kolotiloff1 как на счёт постовых продаж к примеру в инстаграм?

[@solomon_leiderman]

Огонь контент)))Очень полезный час лекции)спасибо.

[@analitikaTango]

Один из лучших роликов на тему продаж на ютубе!

[@Еленакондратенко-х4л]

Благодарю вас Евгений, всё скрупулёзно, доступно, без воды, помогают Ваши видео.

[@kranmanip8223]

6:21 статистика продаж 7:30 типы возражений 10:15 возражение на этапе активных продаж 11:08 «а что если?» 14:13 «проблема» 16:47 «снег» 18:36 возражение-обработка и вопрос 19:41 вежливый слив 23:50 у нас есть поставщик 27:18 осмысленные возражения

[@marshaprolife932]

Огромное спасибо!!!!❤🙏👍

[@DIMAS1969]

Давно смотрю тренинги Евгения Колотилова. Качественный продукт в котором большая часть доступна в открытом виде.

[@ЕлизаветаПодзолкина]

Спасибо. Взяла за основу и применила к своей специфики работы. Редко когда нет " воды" а только суть

[@СлаваВоронин-и6х]

Мне понравилось видео- выглядит как, что то полезное. Лайк подписка конечно же. Всё пересмотрю. Буду пробовать что то в недвижимости.

[@ИннаМарченко-э3й]

Ну Вы крутой! Спасибо большое за информацию и очень внятное изложение. Четко и по существу Для меня она очень ценна и полезна.

[@НатальяВасильева-ч2ж]

Желаю Вам, Евгений, миллион подписчиков! О Вас должны знать все!

[@anton22956]

Слушай внимательно, комментарии прочитаешь потом!

[@LouisdeFrancour]

Только хотел полистать, а тут ты)))))))))))

[@ПетрБелогорко-с9х]

Поставил паузу

[@АлексейРылов-п3ы]

пошёл смотреть видео)

[@ЕвгенияРада]

Улыбнул

[@НатальяТкалина-щ9и]

👍😂

[@anton_oboron]

Посмотрел как фильм, не отрываясь😊 спасибо огромное Евгений 👍

[@Kolotiloff1]

Идёте на «Машину продаж» 21 мая?

[@ЯнижИнегве]

Простая и доходчивая форма. Интересный спикер. Есть желание ознакомиться более подробно с его лекциями и даже с книгами. Многое знакомо. У многих есть что -то похожее применительно практики, НО у каждого своя подача информации аудитории. У кого то "ВКУСНО", а у кого то то же самое и НЕТ. Понравилось.

[@ИгорьГорн-э1ы]

Купил вашу книгу.Вы лучший

[@Tatianavoiceoflove]

Евгений Ты Красавчик!!! Ты Крут в этой области!!Спасибо тебе !Будь счастлив!!

[@ihtiabbasov4707]

Все четко по теме, все донесли доступным языком! Я не имею отношения к продажам, но хочу стать продавцом! Спасибо за то что поделились своими профессиональными навыками!

[@Ta_Shadrina]

Спасибо вам большое за такую ценную информацию. Всё чётко и без воды, только успевай применять. Чем я и занимаюсь в своём проекте и очень даже успешно!

[@rayanaazarova4252]

Огромная благодарность, Евгений!! Вы -просто ЧЕЛОВЕК! И у вас очень приятно учиться, даже просто- через Интернет. Спасибо Вам!

[@benjaminfranklin6166]

Спасибо большое за хороший контент!! Буду учиться у Вас по вашем видео ! С первой зп хочу купить себе курс по продажам! Благодарю ещё раз !

[@olegavdonin1105]

Оч инт! синергия прошлого и настоящего))) классика работы с возражениями!!! оч красиво!!! спс бол!

[@ЕвгенийА-э5д]

Ёмко, здраво и по делу.

[@milak4298]

Супер, все на одном дыхании! Спасибо, очень информативно. Удачи Вам!!!

[@АйгеримНурбекова-х2о]

Спасибо за тренинг! Поднимаем продажи!

[@АлександрХарьковский-ж9е]

по-истине-мастер-класс.а Ви Евгении -гении .Спасибо

[@НаргизаКасымова-ы8н]

Спасибо огромное,Евгений!Очень подробно, на любые случаи жизни.

[@ИринаФернанда]

всего лишь 2 % а так хочется все все узнать -вы просто СУПЕР!!!!

[@Maria-sd5cd]

Спасибо большое! Очень полезный эфир!

[@МаринаЧакова-ы7ъ]

Доступно всё,буду применять👍Благодарю,Евгений.

[@Yjdjctkmwtd]

Спасибо,много хороших идей.кратко и информативно.

[@mihailskripachev5443]

Очень круто, на одном дыхании просмотрел

[@bazarov]

Спасибо! Теперь хотя бы понимаю суть этих звонков, всегда чувствовал, что звонят и работают по неким триггерам-инструкциям. Теперь смогу говорить "Да знаю я все, ваши шаги"

[@valentynpanko465]

Очень информативно все остальные мутят воду в ступе без техник и скриптов

[@ЭжЭВика]

Супер тренинг! Конструктивно, понятно, интересно!

[@Aleksandr_Ovechkin]

Евгений, спасибо большое за Ваш труд.

[@fhbvchbccgjcjchc]

Как всегда информативно! Благодарю Евгений

[@crypto_pvp]

Эскалация требований очень часто применяется к сотрудникам компании со стороны руководства. К менеджерам - регулярно ( ежемесячны рост плана продаж без роста оплаты бонусной части) . В итоге приходишь к тому что выгодней уволится и найти новое место работы. Поменял таким образом 9 работ за 10 лет :)

[@besserlebentv2629]

Мне тоже после каждого перевыполнения плана завышали планку. Давай ещё больше, ещё больше. В итоге за год подъём продаж в 4 раза, подъём зарплаты на 10%. Дай бог вашей конторе (ИП Базяка, г. Норильск) процветания. Теперь живу в Германии.

[@morskaja1094]

@@besserlebentv2629 Как интересно Вас послушать.

[@АндрейНикитин-п5е]

Мне понравилось это видео. Полезно будет для меня при работе с клиентами.

[@morskaja1094]

Это видео будет полезно всем тем кто ищет работу и идет на собеседование вот так как он надо общаться с своим работодателем.. Учитесь на таких тренингах как пройти собеседование и общаться с работодателем.Учитесь друзья мои такими тренингах быть увереннее на собеседование и не теряться.

[@bulasinger]

отлично суперрр Евгений !!!

[@frontend9432]

Очень умный человек!

[@A.morkovka]

Круто!!!! Очень круто!!!

[@АлексейДомрачев-ф3й]

Самое толковое видео по продажам!

[@ГригорийСпивак-ф7я]

я оболдел Прлодаю более 30 лет, ВСЕ скрипты знакомы, но подача материала

[@MolisBogu]

Супер !!! Очень профессионально.

[@olgakomarmlm2891]

Благодарю ! Прекрасно доносите тему.

[@ХаксимМарти]

АГОНЬ!!!! МОЛОДЕЦ!!! СПАСИБО!!!

[@malkoas]

Без воды и по делу, а самое главное универсально....

[@НаталіяМількевич-ц5д]

Все очень конкретно и понятно !!!

[@СинобуСимпай]

Спасибо большое за видео урок

[@ProvenGrowth]

Очень понравилось 🔥

[@ДмитрийИльиных-ъ2ц]

Жека,привет! Как хорошо ,что тебя мало знают,а то бы мои конкуренты использовали бы твои фишки и я меньше продавал бы! А так я больше их продаю

[@systempapa]

408к просмотров 😃продажи не упали?

[@ДмитрийИльиных-ъ2ц]

@@systempapa 🤘

[@ВладимирСлащев-о3ъ]

Евгений, спасибо большое за семинар!

[@ВераЛитвищенко]

отличные идеи, спасибо!

[@J0puk_BapTaHob]

Умный мужик

[@АлексейЧечелашвили]

Мне больше всего нравится в этом видео то, что все возражения изложены практически под любой бизнес. Ведь мы продаем себя ежедневно не только в работе и бизнесе. Евгений, огромное Вам спасибо. Отпечатком в сознании только один тезис: Евгений Колотилов - один из лучших продавцов нашего времени.

[@КонстантинБолотов-л7щ]

Хороший тренинг, в двух местах почувствовал дискомфорт : - очень много информации на моменте установления контакта и выявлении потребностей. Речевые модули очень длинные. В какой то момент мне даже захотелось остановить видео. Думаю что сам Евгений в реальной ситуации не крутит такие монологи. - второй момент с повторением фразы "я ответил на ваш вопрос?" на мой взгляд это прямая конфронтация с клиентом, по крайней мере я не понял как можно сказать её так, чтобы не хотелось ответить: "да вы ответили, кстати - до свидания!"

[@Kolotiloff1]

Константин Болотов все верно - это не тренинг, а выставочное рекламное видео. Полноценную версию с правильными скриптами, интонациями и объяснением всех нюансов можно подучить только на моем корпоративном тренинге. Заказывайте, если хотите результат - там будет совсем другая информация.

[@Kolotiloff1]

Aleksii Prohorov программа тренинга с заказчиком заранее согласуется, в том числе эти все моменты можно проговорить заранее.

[@СергейКалашников-т1и]

@@Kolotiloff1 Очень деликатно выкрутились и дали ответ с размытой конкретикой. Будьте так любезны, добавьте конкретике, в своём ответе, на вопрос Aleksii Prohorov В данном случае, Вы элементарно провалили переговоры.

[@Kolotiloff1]

Сергей Калашников вы хотите тренинг заказать? Пишите на почту , обсудим какой уровень конкретики вам нужен.

[@Kolotiloff1]

Сергей Калашников kzbin.info/www/bejne/inrcZWyIfb-hgdU

[@Nikita6920]

Благодарю, вкусно и полезно!

[@id3697]

Уважаемый Евгений, огромная Благодарность Вам!!!!

[@romankryzhanovsky5591]

Евгений, доброго времени суток! Только вашему совету смогу довериться... В общем предложили поработать в компании (раньше был мой поставщик, делают детали трубопроводов - фланцы, переходы, заготовки тела вращения из стали для Нефтегазового сектора), сказали что дела не очень, но если поправим - дадут долю ("опцион", хотя они и слова такого не знают). Разобравшись на месте, я ужаснулся, все настолько печально, что депрессией пропитаны даже стены. Компания производственная, находится на территории исправительной колонии строго режима. Производство нуждается в модернизации, из-за чего цена не конкурентная, оборудование старое и постоянно ломается, сроки постоянно срываются, нет контроля качества, нет толковых сотрудников, все получают оклад, нет отдела продаж, нет рекламного бюджет, основной состав кадров не менялся более 10 лет, я вообще не могу выделить ни 1 конкурентного преимущества. Все сводится чуть ли не к тому что "купите пожалуйста!!!!". Держатся на 1-2 клинтах (перекупах), которые смерились с частыми браками и срывами сроков, сидят на откатах и грузят конечника, который не хочет работать напрямую, все остальные клиенты, которые хоть раз случайно коснулись, в 80% не хотят работать 2 раз! Я долго пытался выпросить бюджет в 100 т.р. для создания отдела продаж, на что я конечно же не нахожу понимания, ведь собственник - производственник - литейщик - динозавр, который слег с сердечным приступом вот уже как 4 месяца и вряд ли вернется, при том что не пьет и не курит!!!!! За 6 месяцев работы лично мне удалось подписать 7 новых договор и заказчиков, но сработались по 1-2 разу(мне просто повезло), и 1 клиент супер шикарный со стабильными заказами, у которого удалось выбить обьем на 2018 г. (таких клиентов тут отродясь не было),но этого всеравно недостаточно для стабильной работы компании и его так легко потерять, ведь косяки порятся постоянно, я только и бегаю за всеми, контролируя процессы закупки металла и изготовления моих заказов. Этот заказчик единственное, что пока меня держит, но сил уже нет быть в этом болоте с такими отсталыми и неперспективными людьми. А еще прикол - бухгалтер частенько спрашивает у меня как правильно оформлять документы и нужны ли ТТН-ки в определенных случаях, у нее стаж 15 лет) Моих собственных знаний не хватит, чтобы вытащить без денег, да и основная ценность продукции в качественном изготовлении и своевременной поставке, а этого не может быть без модернизации, на которую нужны деньги, а их нет без заказов, которые невозможно получить, и это замкнутый круг. Что делать ? валить отсюдова ко всем чертям? Или что то возможно предпринять? Если интересно посмотреть вот сайт - www.tehnolit55.ru/

[@Kolotiloff1]

apples 55 Валите :) у них даже сайт не открывается :)

[@alexandergrishchenko4280]

А если предпочитают, образно говоря, Китай, но щедро платят, условно говоря как за немца, тут как быть? Если отель покупает в номера фотографии, но не жалеет платить щедро, за картины, это что?

[@mka86mka]

Все круто. А как обработать возражение, так называемое «опять геморрой»? Например мне звонит кто-то и предлагает свой продукт. Но у меня уже есть аналог того что мне предлагают, да его предложение или продукт может быть даже выгоднее или лучше, но мне тогда нужно полностью перестраивать процессы в компании, а это опять гемор. И тут больше отказ будет не о том что вы нам не подходите, а в том где вы раньше были, потому как если согласившись сейчас, то я не готов тратить вновь время для его внедрения, пусть то что щас есть както работает, даже учесть что ваше предложение выгодней. Как такие возражение обрабатывать?

[@ДмитрийКузнецов-к3ж4и]

Пикап от Евгения 👌

[@32_December]

Да ты заебал. Это не пикап. А простые навыки общения.

[@TomAniston]

Блин как интересно то, я это видео целый год держал в «посмотреть позже».

[@antonfedorov4030]

Четко!

[@СергейБочковский-э3м]

Интересно, информативно...

[@MikhailKashurin]

Полезная информация ℹ️

[@ОльгаЕвтушенко-ц6н]

Мне "снег" понравился!

[@патриота-м8ч]

Великолепно!

[@Архитектор-д6х]

Возражения с 10 минуты. Осмысленные возражения с 27 минуты.

[@Дмитро0001]

Предпринимательство напрямую связано с продажами, для меня это целый подвиг, продавать. НО Евгений предоставляет принципы продаж, то, что мало кто из инфобизнесменов - предоставляет. Также чувствуется - искренность.

[@Kolotiloff1]

Дмитрий Жмур спасибо Дмитрий!

[@olegavdonin1105]

оч похоже на БМ)) и всё это работает! проверено)))

[@ЕкатеринаТолстых-н8д]

Спасибо, очень много интересного и полезного узнала из вашего видео урока😉

[@vadimmishin131]

Здесь при работе с возражениями ни одна фраза на меня не подействовала. Потому как есть фактор назойливости. Хороший продавец после двух враз на возражения. Просто отойдет если нет то в ответ возникнет негатив.

[@alinar.4019]

SUPER !!! SPASIBO !!!

[@бронемехМ]

спасибо за ваш труд, единственно что смутило, когда вы рассказывали что были "тайником" - вполне возможно что вас "выкупили" и просто поддели, продавцы боятся и ждут тайников, соответственно их не любят, а поймав(поняв что вы тайник) - могут и издеваться... личное мнение мое, что здесь ваш пример не корректен, так как изначально у вас не было намерения купить авто.

[@АртёмБарабаш-т7ц]

Женя! Это жесть. Клиент целый год жалуется что нет денег, горсовет не выделяет средств, стоит под угрозой вся область... Попросил его подготовить пакет документов, сказал что через неделю буду кушать водку с губернатором и договорюсь о финансировании (обманул его, сумма примерно 1 млн$ ). ИТОГ - нет финансирования - ложное возражение (=

[@Kolotiloff1]

Артём Барабаш печаль :(

[@НатальяВарфоломеева-щ5е]

Добрый вечер. А можете сюда написать какие вы советовали книги) если можно

[@Kolotiloff1]

Наталья Варфоломеева зачем вам Книги? Пусть лучше ваш директор закажет мой корпоративный тренинг

[@ДмитрийОсипенков-ж3е]

Дорого времени суток! Евгений, Вы очень красиво и доходчиво объясняете и разъясняете, канал супер! НО!!! Для моего бизнеса самый распространенное возражение, это "ГДЕ ГАРАНТИИ????" особенно сроки, зуб даю, договор с просрочкой не подходят, клиент говорит, вот у вы мне должны будете(даже самые вероломные договоры что при непостатке в срок все материалы и услуги не оплачиваются) клиент говорит: вы то на 2млн попадаете , а я на 20 и потеряю клиента.... как красиво его склонить. Опять же ТОПы не очень любят слушать долго, а на переговорах 15 минут. Спасибо!

[@Kolotiloff1]

Дмитрий Осипенков здесь, чтобы ответить нужно вникать в ситуацию. вам скорее всего, если это критичная ситуация и важная для вас сюда: kolotiloff.ru/node/481

[@ВалентинКондратюк-ш2ш]

Евгений ты красавчик... У меня вопрос... Порой клиенты которым я по началу понравился, говорят мне что я навязчивый. Как научиться держать эту грань.... Пример такой: я сделал предложение и мне сказали все ок, я наберу... Я чуствую что не все ок... Перезваниваю уточняю что его на данный момент останавливает, он типа мне - ну мне тот с кем я работал сделал типа дешевле. Я ему - если всетаки вопрос только в цене готов принять ваше предложение на, что он мне и ответил давай наберу, всеравно денег нет и ты типа навясчивый....

[@Kolotiloff1]

Валентин Кондратюк На прошлой работе был у нас продажник Витя. Он закрывал вообще все сделки, клиенты предпочитали заплатить, лишь бы он отвязался. У Вити была бешеная зарплата, и это при нулевом окладе, чисто на процентах от продаж. Он находил клиентов на выставках, конференциях, семинарах, в метро, Ашане, Икее, кино, самолете, занимался холодными звонками, теплыми звонками, приезжал лично, если его посылали по телефону, звонил по телефону, если его посылали лично, рефлексия и тормоза у Вити отсутствовали напрочь, характерно, что своего он добивался всегда. Это было очень смешно, пока происходило не со мной. Сейчас я должна передать часть работы агентству, на их стороне работает такой же бешеный Витя, только Саша. Я просила выслать договор - он привез лично. Я выслала пару вопросов - он предложил встретиться и посовещаться. Я говорю, у меня нет времени, он говорит - да не вопрос, включайте скайп, это займет всего полчаса. Самой большой ошибкой было дать ему номер мобильного. Позавчера звонит, говорит, нужно поговорить - я говорю, не могу, у меня переезд. Он говорит, без проблем, сейчас приеду поговорим, заодно помогу с вещами, диктуйте адрес. Через час звонит, ну как там у вас, упаковали уже? Ага, едете? Скажите адрес, приеду, помогу перетащить. Через два - перетащили? Помочь распаковать? Почему вы не говорите адрес, ведь я могу вам помочь. Через три - а где вы находитесь, давайте я вас до работы подвезу, презентация у меня с собой. Через четыре - почему вы не отвечаете на почту? Компьютер запакован? Давайте я на время привезу вам свой? Вчера он разбудил меня в 9-05, через час перезвонил и разбудил снова. С 10 до 13-00 успел отправить три письма, в первом - пара предложений новой информации, во втором - обеспокоенность тем, что я не ответила на первое, в третьем - предупреждение, что если я сейчас же не отвечу, он позвонит. Потом он позвонил. Пять раз. Сегодня я отключила мобильный, должна же я иногда спать. Прихожу в офис к двенадцати, мне говорят, звонил Саша, перезвони ему срочно, ему уже нехорошо. Захожу в отдел кадров, там говорят - звонил твой двоюродный брат Саша, спрашивал домашний адрес. Говорит, приехал из Норильска в гости, а ты его не встретила, хотя обещала. Стоит на Казанском вокзале, плачет у таксофона. Я говорю, извините, мой двоюродный брат идиот. На Казанский не приходят поезда из Норильска, думать надо, что именно врешь. Иду на кухню налить себе кофе, руководитель говорит, мол, мне звонил Саша, спрашивал не случилось ли с тобой чего. Я говорю, а ты? Она говорит: "Ну я сказала, что ты планировала прыгнуть с парашютом, но я не помню, прыгнула уже или нет". Открываю почту, там пять писем. В первом он интересуется, во втором беспокоится, в третьем гневается, в четвертом возмущается. Последнее такое: "Светлана, я прошу прощение за настойчивость. В своем стремлении продвигать наше общее дело, я возможно перешел черту. Обещаю, что впредь буду вести себя сдержаннее. Прошу в последний раз. Пожалуйста, проконтролируйте оплату счета. Это очень важно для меня. Добейтесь того, чтобы счет оплатили сегодня. Я ВЕРЮ В ВАС! Я ВЕРЮ!". Если ему сегодня же не оплатят счет, клянусь, я натравлю его на бухгалтера. *** Автора не нашел. С выступления Евгений Черняк

[@besserlebentv2629]

Безотказный скрипт на возражение "Дорого". - Мерседес тоже дороже Жигулей, но все предпочитают ездить на Мерседесе.

[@besserlebentv2629]

@UCf2HS0kJffeQoyWKmFrVUNw а вы уверены что вышеперечисленные продукты идентичны по содержанию, технологиям производства и стандартам качества?

[@alexskripnikov3424]

По цене Жигулей

[@линалето-м7б]

Возражение - Но ваш товар как раз жигуль!

[@NikeDelic-POWhoU]

На Порше, а Порше - это Фольксваген 😂

[@morskaja1094]

@@линалето-м7б 😘

[@villivonka3916]

Евгений я только стал смотреть этот ролик и мне он очень нравится, скажите пожалуйста какую книгу нужно читать чтобы работать с парированием возражения?

[@Kolotiloff1]

Лучше попросите вашего директора заказать мой тренинг для вашей компании.

[@villivonka3916]

@@Kolotiloff1 Я для себя хотел, я безработный)

[@ГузельРизатдинова-ф5ф]

Слушала с полной уверенностью что спикер Гандапас😀открыла видео и офигела

[@Kolotiloff1]

😂😂😂😂😂

[@JokerJoker-ss1by]

Вы крутой тренер!!!!

[@ярикстепененко]

Красавчик! очень помог.

[@СергейБебебе]

доступно, спасибо

[@abrachammitchell7856]

Ощущение, что Гандапас озвучивает :D

[@yuliafedchenko6117]

Пересмотрели Гандапаса :))

[@PostalPlavsK]

ну в этой же студии Гандопас про гомеостаз рассказывал просто

[@ВасилийХаритонов-ш9э]

а эти методы работают в социальных сетях?

[@oleggorb6950]

Евгений, добрый день! Подскажите пожалуйста, в Украине можено приобрести выши книги? Или, возможно, можно приобрести в элекронном ввиде? Спасибо!

[@Kolotiloff1]

Oleg Gorb www.OZON.ru

[@oleggorb6950]

Спасибо! Уже нашёл и купил 5 книг.

[@PoLo-un3rj]

Благодарю.

[@ilyakrivyh5067]

Спасибо вы молодец.

[@АлексейКисилев-д3ч]

Вся работа с клиентом основана на обещаниях. А как вы прокомментируете возражение, как вы докажете эффективность ваших тренингов до покупки кем-либо. Это все обещание и слова.

[@Zelena_Varta]

А что бы вы порекомендовали ветеринарной клинике, по увеличению клиентов

[@MyKsandr1]

возражение "я прицениться", что ответить?

[@МурМыр-р1н]

Начать выяснять потребности

[@Ytube135]

Супер ! 👍👍👍

[@komelitoskomelitos4502]

В примере ответа на возражение клиента по цене от сельского продавца :"Понятия не имею...Брать будете?" хорошо сработало слово "брать" вместо "покупать" оно как бы нивелировало цену, которой недоволен клиент, в подсознании " брать" это бесплатно, задаром, халява.)))

[@morskaja1094]

Ну так вы бы взяли когда цена 1000 и можно сэкономить по дешевле но принести еще торт к чаю если не бать за дорого!

[@ИванЯстребов-у3о]

Колотила молодец, дело

[@Obratno_k_Bogu]

Спасибо!

[@МихаилКовалев-л6э]

а что если я потрачу свое время которое стоит денег и не получу выгоды?